Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста

7. Продукт франшизы должен быть востребован на территории ее предполагаемых продаж. То есть у ваших франчайзи не должно быть проблем с продажами товаров и/или услуг по франшизе на закрепленной за ними территории с учетом рассчитанных параметров. Например, вы смело будете рекомендовать покупку франшизы бизнесменам, работающим в городах с населением от 500 тыс. человек.

8. Ваша франшиза должна быть устойчива к копированию конкурентами и пиратами. Приготовьтесь по крайней мере к регистрации товарных знаков и знаков обслуживания до продажи первой франшизы.

9. Знаете, на что похож главный документ продажи франшизы – договор коммерческой концессии? На небольшую книгу о правилах жизни супругов от их вступления в брак и до развода. Причем глава о разводе – самая главная. Вам предстоит создание именно такого подробного документа, защищающего ваши интересы на всех этапах взаимодействия с франчайзи, максимально подробно описывающего порядок решения всех вопросов. Кроме того, этим документом предстоит ограничить творчество будущих франчайзи жесткими рамками наподобие «шаг влево, шаг вправо – расстрел!».

10. Возможно, большей продаваемости франшизы в вашем случае будут способствовать различные варианты (форматы) ее реализации. Однако расширение «модельного ряда» (по аналогии с автомобилями) повлечет за собой дополнительные расходы на многие статьи создания франшизы как продукта. Вы к этому готовы?

Мы кратко рассмотрели 10 черт франшизы как товара или продукта. В следующем разделе поговорим о вопросах построения системы продажи этого прибыльного, несмотря на все сложности создания, товара.

В предыдущем разделе мы разобрали, что еще до старта предложения собственной франшизы вам предстоит создать продукт для продажи и систему продвижения и продаж готового продукта. Требования к первому шагу кратко описаны выше. Теперь самое время поговорить о второй важной части вашего плана.

Что нужно знать потенциальному франчайзеру о системе продаж. Казалось бы, здесь все просто. Если мы выполнили все, что требовалось, то есть:

• доказали успешность технологии и полно документировали ее;

• обеспечили уникальность и прибыльность;

• сделали различные форматы, пригодные для различных покупателей;

• решили все вопросы юридической защищенности, такую франшизу вроде бы нельзя не продать, а проблемы с ее продажей тем не менее возникнуть могут. Дело здесь вот в чем.

1. Продажа франшизы должна стать отдельным направлением вашего бизнеса, начиная с того, кто будет заниматься продажами, и заканчивая – кому и как. Даже не надейтесь, что продавать франшизу будут работающие у вас менеджеры по продажам. Во-первых, потому что этот товар кардинально отличается от тех, которыми они привыкли успешно торговать. Во-вторых, покупатели франшизы совершенно не похожи на ваших традиционных покупателей хотя бы потому, что это инвесторы, рискующие своими деньгами. В-третьих, продавать франшизу предстоит не там и не так, как вы продаете свой обычный товар. Если совсем кратко, то приготовьтесь к тому, что вам придется иметь отдельный штат специалистов, задействованных только в продаже франшиз. Кроме того, эти люди будут иметь узкую специализацию отдельно по поиску, отдельно по оформлению и отдельно по поддержанию франчайзи.

2. Маркетинг франчайзинга специфичен. В отличие от традиционного маркетинга продукта, при франчайзинге усилия ваших маркетологов должны быть направлены уже в три стороны:

• продвижение традиционного продукта и его бренда (чтобы у ваших франчайзи не было проблем с продажами);

• продвижение бренда всей сети;

• продвижение вашего франчайзингового предложения, чтобы именно его хотели купить.

Это означает, что, возможно, вам потребуются дополнительные специалисты.

3. Где вы будете искать клиентов, чтобы «попасть в яблочко»? Ваш целевой клиент должен быть описан, а ваши продавцы франшиз должны его четко представлять для успешного поиска покупателей франшизы.

4. Ваша система продаж должна включать в себя четкую процедуру отбора франчайзи из потенциальных претендентов. Это должны быть клиенты с опытом? С деньгами? Или можно и без опыта, но с достаточным количеством денег? Оставив эти вопросы без внимания, вы рискуете быстрым разрывом договоров с вновь организованными франчайзинговыми точками и появлением негатива со стороны неудачных покупателей вашей франшизы.