Екатерина Баранникова - PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж

Именно во избежание таких ситуаций в глобальных закупках компании Diageo принято ротировать персонал по закупкам по разным категориям. Так, менеджер по маркетинговым закупкам, имеющий опыт только в данной категории (промо-кампании, сувенирная продукция, MICE, медиа реклама и т.д.), через год своей работы переводится на закупку сырья на производство. Этот выход персонала из зоны комфорта позволил сгенерировать и реализовать массу идей по оптимизации затрат и эффективности. Закупочная команда, сформированная из сотрудников с разным мышлением и объединенная едиными целями и ценностями, как правило, имеет высокую результативность.

Во-вторых, продолжая анализ различий по квалификационным требованиям, компании могут выбирать сотрудников отдела закупок с образованием, необходимым внутреннему клиенту. Так, в закупках сырья на пищевое производство, внутренний клиент закупщика – это технолог. Поэтому закупщик должен иметь образование технолога. Если рассматривается закупщик IT оборудования и услуг, то он должен иметь образование в сфере цифровых технологий.

Это дискуссионная позиция, т.к., безусловно, закупщик должен иметь представление о том, что он закупает, иначе каким образом будут выбираться профильные поставщики для участия в торгах и проводиться переговоры? С другой стороны, закупщик должен в совершенстве владеть коммерческой экспертизой и закупочными тактиками и стратегиями (категорийный менеджмент, SRM, Value Chain и др.) и эффективно работать в команде с внутренним клиентом. Такой тандем дополнительно позволяет корректно разграничить полномочия и избежать злоупотреблений.

Как таковое, образование в сфере закупок на данный момент находится в стадии развития, т.к. либо сводится к изучению необходимых федеральных законов, либо отклоняется в сторону логистики и цепочки поставок. Поэтому некоторые компании предпочитают наличие у закупщиков профильных сертификатов. Наиболее признанными являются CIPS ([битая ссылка] www.cips.org) и EIPM ([битая ссылка] www.eipm.org). Плюсы заключаются в том, что эти сертификаты известны на мировом уровне. Минусы в том, что если Вы занимаете руководящую должность в закупках и хотели бы пройти обучение по соответствующему уровню CIPS, Вам до этого потребуется пройти и оплатить базовые уровни CIPS. На мой взгляд, в таком случае эффективнее рассмотреть Executive MBA в сфере закупок, программы по которым представлены к некоторых зарубежных вузах.

Итак, при множестве открытых вопросов очевиден один ответ: закупщик должен в совершенстве обладать коммерческой экспертизой и знаниями закупочных практик, которые он успешно сможет применять в разных отраслях и категориях закупок, принося положительный экономический эффект компании.

Как определить, принимает ли закупщик решения?

Если Вы недавно стали управлять департаментом закупок в новой компании или думаете о том, как улучшить качество работы отдела, как определить состояние «здоровья» закупок в компании? Мы проиллюстрируем быстрый метод «медосмотра» для определения зон развития закупок в компании.

Пять ключевых параметров расскажут Вам о состоянии отдела закупок в компании:

1) Организационная структура и лидерство: линии подчинения, сферы полномочий и принятия решений.

2) Профессионализм команды: квалификация и навыки персонала по закупкам.

3) Стратегические закупки (strategic sourcing): процесс, компетенции.

4) Вовлечение внутренних клиентов: интеграция закупок в разные подразделения компании.

5) Стратегическое планирование: полная интеграция закупок в стратегическое планирование и бюджетирование компании.

Если по первому параметру департамент закупок занимает достаточно высокое положение в организационной структуре компании и закупки имеют репутацию стратегического бизнес-партнера, то состояние закупок в данном случае превосходно. Если же закупки воспринимаются топ-менеджментом как второстепенная функция, то «здоровье» закупок весьма плохо. Показателен следующий пример: как-то на семинаре я встретила своего хорошего знакомого, который работает IT директором в крупной компании. «Я с радостью бы вовлекал отдел закупок на ранних этапах возникновения потребности. Но не вижу в этом смысла, они совершенно не разбираются в цифровых технологиях», – поделился он со мной.

Здесь мы как раз переходим ко второму параметру: профессионализм команды закупок. Талантливый закупщик обладает уникальным сочетанием разнообразных знаний и навыков: аналитическое мышление, отличные коммуникации, умение вести переговоры, юридические знания (как составить договор, например), умение убеждать, знание рынка и закупаемой категории (например, IT). Профессионализм команды следует постоянно повышать, т.к. рынок динамично меняется, и высокопрофессиональные кадры по закупкам позволяют компании удерживать и повышать свои лидерские позиции на таком рынке. Например, за счет увеличения прибыли компании, снижения себестоимости закупаемой продукции.

Читать дальше