Денис Шевчук - Правовое обеспечение предпринимательства

В) Консультанты (именно здесь лучше сказать команда) имеют достаточные знания по различным (необходимым для решения проблемы клиента) областям знаний и обладают навыками управления командой клиента. Такие команды называют универсальными. В результате работы этих консультантов:

• знания специалистов команды клиента местной специфики и проблем соединяются со знаниями и опытом консультантов с синергетическим эффектом (не сложение, а умножение!);

• команда клиента не воспринимает выработанные рекомендации как предвнесенные извне, а считает их выстраданными ими самими – резко снижается сопротивление изменениям;

• трудоемкость работы команды консультантов понижается за счет активного привлечения к работе команды клиента. Из-за очевидности было бы риторикой отмечать что, лучшим из этих трех типов является универсальная команда.

Попробуем рассмотреть общие положения взаимодействия консультанта и клиента и организации этого взаимодействия.

Основным условием успеха их совместной работы является правильное понимание и клиентом, и консультантом того, что следует ожидать от своего партнера по совместной работе.

Сразу уточним – именно партнера, поскольку одинаково опасны любые отклонения от этого равновесия в ролях: и доминирование клиента, т. к. это приведет к снисходительному отношению к рекомендациям консультанта или к ненадлежащему направлению работы по настоянию клиента; и доминирование консультанта, т. к. это исключит рационально – критическое отношение клиента к рекомендациям, а то и приведет к раздражению клиента, привыкшего к самостоятельности, доминирующим положением консультанта. Нарушение паритета приведет к отсутствию активного равноправного сотрудничества.

А активное равноправное сотрудничество необходимо по многим причинам:

– иначе консультант не получит необходимой информации;

– консультант не сможет понять истинных причин обращения к его услугам, не сумеет выявить и сформулировать проблемы;

– консультант не сможет ничему научить клиента, если тот относится скептически к его советам;

– консультант не сумеет выявить скрытые в фирме клиента резервы, не сумеет вовлечь в работу специалистов фирмы и использовать их интеллектуальный ресурс.

Эффективное сотрудничество консультанта и клиента должно происходить на всех этапах консалтинговой деятельности:

– сбор информации о ситуации невозможен без сотрудничества, причем консультанта не следует без крайней необходимости ограничивать при определении границ предоставляемой ему информации.

Нужно уметь максимально четко выдавать консультанту информации и пытаться понять какие консультанту нужны сведения;

– определение потребностей клиента (поскольку у клиента они на эмоциональном, а не рациональном, уровне) лучше получается у консультанта (со стороны ему виднее), но формулирование проблемы клиента должно производиться только с участием клиента, поскольку и процесс, и результат всей деятельности будет оцениваться именно по тому, насколько решена проблема. Совместное формулирование проблемы позволит значительно легче и бесконфликтнее провести при необходимости и корректировку проблемы в ходе дальнейшей работы по проекту;

– консультант и клиент должны совместно определять и то, какими ресурсами (временными, финансовыми, кадровыми и т. д.) можно пользоваться при реализации проекта. Иначе может произойти недоразумение при оценки стоимости проекта (не гонорара консультанта) и оценке полученных в результате всей работы выгод. Причем клиент должен очень реально оценивать свои возможности (ресурсы). Недопустимо, ради придания себе значимости, заявлять, что существуют прекрасные доверительные отношения с администрацией города, если это не соответствует действительности. Консультант может понадеяться на этот ресурс, и реализация плана провалится на этом этапе.

– следует заранее определить роли консультанта и клиента в процессе реализации проекта. Причем не только роли консультанта (этому мы уделим особое внимание), но и роли клиента. Клиент дожен активно участвовать в рабочем процессе, как инициировать работу своей команды, обучаться и приобретать новые навыки и т. д., т. е. использовать все, что можно получить от консультанта.

А чтобы понимать, что же можно получить от консультанта, рассмотрим в каких ролях выступает консультант:

– роль пропагандиста. В этой роли консультант влияет на клиента с целью убедить его в необходимости применения тех или иных методологий решения проблем: привлечение консультанта психолога, логистика, аудитора и т. п.; полнота и степень детализации в сборе информации, радикальность необходимых изменений в фирме.