Станислав Горобченко - Курс «Инженер по расчету и выбору регулирующей арматуры»

СМОТРИМ ДАЛЬШЕ

Если мы примем, что за аутсорсингом будущее, поскольку именно он способен решить проблему неравномерности заказа, "высококлассных специалистов", снятия их сопротивления и что еще более важно, и финансовых издержек на их содержание, то вопросы повышения конкурентоспособности предложений часто вообще выходят за рамки рассмотрения менеджеров. Уж слишком высоко влияние текучки.

Однако такие возможности есть. И простота решения заключается в том, что аутсорсинг, в основном, может иметь место на этапе подготовки бюджетного (предварительного) предложения, где действительно необходимы дополнительные силы. Большая часть с одной стороны рутинной работы, а с другой стороны и большой предварительной работы по проработке запроса с подготовкой технико-коммерческого предложения находятся именно здесь.

Какие вопросы здесь можно было бы решать, создавая конкурентные преимущества для клиента? Их достаточно много. Но есть и главное: основное внимание должно уделяться вопросам связи работы арматуры с эффективностью ее использования в контурах регулирования, АСУ ТП и технологических схемах. Это, а не собственно предложение, во многом создает потребительскую ценность для клиента. Некоторые подобные вопросы представлены во вставке:

Этот, далеко неполный перечень возможных направлений работы по анализу работы регулирующей и автоматической запорной арматуры, контуров регулирования и технологических схем, дает представление о возможностях повышения конкурентоспособности технико-коммерческих предложений и может дополняться в зависимости от особенностей проектов.

Как видите, с точки зрения руководителей вопрос очевиден: происходит дальнейшая специализация работы. Решается основная проблема, которая заключается в том, что слишком много сил тратится на продвижение силами менеджеров, в то время как их основной задачей должно было бы стать получение запросов и работа над контрактами.

АУТСОРСИНГ: ЗА ПРЕДЕЛАМИ РАСЧЕТОВ

Аутсорсинг позволяет разделить работы по продажам на коммерческую (контракты) и работу по подготовке предложений, а также выделить и продвиженческо-обучающую работу (презентации для конкретного клиента с максимальной "кастомизацией", сбор исходных данных, расчеты ТЭО и др.), также являющуюся важной частью работы менеджера по продажам.

Приведем пример анализа работы менеджеров по продажам из компании ЗАО "Метсо Автоматизация" и возникших при этом трудностей:

Аутсорсинговые работы должны быть насыщены содержанием, которое представляет компания. Как правило, это могут быть наиболее востребованные для компании темы, повышающие ее конкурентоспособность или клиентоориентированность, а также решающие трудоемкие вопросы, которые ранее оставались без внимания. Примерные проекты для аутсорсинга, отобранные компанией Метсо, представлены ниже:

Аутсорсер может также выступать в качестве специалиста по продвижению там, где есть достаточно много дополнительных расчетов, но при этом шансы перевода предложения в контракты могут быть не так высоки. Пример тем, которые были согласованы для поддержки решений МА на предприятиях ЦБП, приведены ниже:

Основной задачей для арматурных компаний при использовании возможностей аутсорсеров могла бы стать действительно важная и существенная помощь по подготовке обзоров применяемых решений, вспомогательных и технико-экономических расчетов по стандартным методикам. Эти вопросы особенно важны при внедрении интеллектуальных средств автоматизации (смарт решений), для которых требуется значительный объем работ по обоснованию их применения на предприятиях.

Типовые выходные результаты для компаний могли бы быть расширены до подготовки технических статей, разработки рабочих материалов к семинарам, опорных материалов для менеджеров, дилеров, подготовки баз данных, где компания намечает свои дальнейшие шаги. На основе поиска талантов и интереса к инжиниринговой деятельности среди фрилансеров легко бы формировался кадровый резерв.