Станислав Горобченко - Курс «Инженер по расчету и выбору регулирующей арматуры»

ПОЧЕМУ НАМ ПРИХОДИТСЯ ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ ПРОЕКТОВ?

Не слишком ли часто приходится слышать от проектной группы, что "мы не успеваем", что "это не наш профиль", что "нам нужна дополнительная помощь" от отделов расчета арматуры, отделов подготовки спецификаций арматуры и проектных групп. Всех их объединяет одно – они ответственны за подготовку проектных спецификаций трубопроводной арматуры, за качество расчетов, ведение проектов и действительно часто нуждаются в дополнительных силах.

Однако, равняясь на слова сотрудников этих отделов, приходится многие перспективные проекты перекладывать в корзину, поскольку ими якобы "некому заниматься" или же это "неперспективно для нас" и "мы сработаем в мусорную корзину". Примерно так отвечают проектные группы и группы по подготовке проектных спецификаций менеджерам по продажам. Главным основанием для такого ответа служит, кроме указанного, невозможность в отведенные сроки быстро и качественно выполнить большой объем работы, связанной с расчетами арматуры.

В словах специалистов проектной группы или коммерческих инженеров есть большая доля правды. Их деятельность оправдана тем, что здесь затрачивается большая доля интеллектуального труда, или, говоря языком бизнеса, носителей интеллектуального капитала и знаний компании. Однако вряд ли это будет убедительно для акционеров или руководства компании, которым при всех усилиях не удается выйти на требуемую, и, как правило, достижимую долю рынка, поскольку узкое место "почему-то не расшивается".

Наиболее часто проектные группы в арматурных компаниях являются "сливками общества" и требуют для себя специальных условий, сами выбирают, каким проектом им заниматься и каким нет, обосновывая это тем, что "стоимость ошибки будет слишком высока" или "мы потеряем слишком много времени", если таковых условий не будет создано. Менеджер по продажам, потративший массу сил для завоевания нового клиента, приходя в проектные группы, получает простой ответ "НЕТ".

Таким образом, новые запросы, имеющие все шансы перерасти в заказы, выбрасываются, поскольку "пролезть через узкое бутылочное горлышко" проектной группы они не могут. Руководство при этом, боясь ошибок, или не имея возможности управлять проектной группой, обрушивает свой гнев на менеджеров по продажам, не способных найти соответствующий заказ, грозя им увольнением. Замкнутый круг, не так ли?

Для организации проектных групп приходится нанимать высококлассных специалистов, которые, как правило, не совсем рады рутинной работе и потому также стремятся избавить себя от работы, по их мнению, в "мусорную корзину".

Добавим, что начав осознавать свою ценность, такие специалисты стремятся всеми силами закрыть себя от внешнего воздействия. Вы не добьетесь у них ответа на ваши технические вопросы, поскольку "у них нет времени заниматься чепухой", вас попросят "самостоятельно изучить технические каталоги". Такое искусственное возведение межфункциональных барьеров не способствует ничему кроме неспособности компании развиваться. В искусственно или неосознанно создаваемых непроходимых барьерах внутрь компании проникают только самые простые проекты, которые она способна выполнить.

Моделирование такой печальной причинно-следственной цепочки показывает, что при этом падает общее количество проектов, особенно, в момент кризиса, новые проекты не появляются из-за сложившихся и со временем формализуемых неформальных особенностей приема проектов в разработку. Вынужденное принимать меры, руководство компании увольняет сначала продавцов, а потом и оставшихся без работы коммерческих инженеров или разработчиков проектных спецификаций. Работа стандартизуется или упрощается настолько, что проще передать работу в соответствующие отделы своих дилеров, чем держать высококлассных специалистов у себя. Компания начинает лишаться своего основного ресурса и компетентности и, если не предпринимает мер, то в скором времени исчезает или просто теряет свою привлекательность для клиентов в связи с тем, что конкуренты вряд ли остановятся, например, собрав "выброшенных" на рынок специалистов по расчетам, а по сути, "подаренных" конкурентам.

Структура работы проектных групп также весьма оригинальна. Считая в день до 100 позиций, часто теряется связь с реальностью, а внимательность в работе является чуть ли не главным требованием к работе специалистов, поскольку ошибка в расчете и выборе арматуры кроме просто потерь, связанных с переделкой или перепоставкой арматуры и финансовых потерь, приводит к потере надежности работы такой арматуры, а иногда и авариям. Худший результат – это отказ клиента от сотрудничества.