Эрик Баркер - Лаять не на то дерево

Но не напоминает ли алгоритм «Око за око» придуманных Адамом Грантом обменивающих? Между ними есть два ключевых различия. «Око за око» начинает с сотрудничества. Обменивающие не всегда так поступают в реальной жизни. Обычно они ждут жеста доброй воли от оппонента и только потом отвечают ему тем же. Такой пассивный подход значительно сокращает количество взаимодействий. Между тем дающие активно взаимодействуют с окружающими, оказывают им услуги, немного проигрывают берущим, получают свою долю от обменивающих и выигрывают в лотерею, когда встречают другого дающего. Дающие отлично налаживают связи просто в силу своего характера, тогда как сомневающиеся обменивающие ждут тисненого приглашения на вечеринку.

По мнению Аксельрода, программа «Око за око» учит нас четырем правилам успеха.

Большинство жизненных ситуаций не является игрой с нулевой суммой. Если кто-то другой выигрывает, это не значит, что вы проигрываете. Иногда оппоненту нужна мякоть апельсина, а вам — кожура. А иногда стратегия, из-за которой в этом раунде вы немного уступили, в следующем принесет вам большой выигрыш. Вот что самое поразительное: «Око за око» ни в одной отдельной игре не набирала больше очков, чем соперник. Она никогда не побеждала. Но общее количество очков позволило ей обойти «победителей», многократно получавших небольшое преимущество. Аксельрод объясняет это следующим образом: «„Око за око“ победила в соревнованиях не за счет того, что выигрывала у противников, а за счет того, что подталкивала их к такому поведению, которое было выгодно всем». Не думайте об успехах противника; сосредоточьтесь на своих.

Эксперт по влиянию профессор Роберт Чалдини говорит о том же. Взаимное сотрудничество является одним из ключевых факторов влияния на окружающих и завоевания их расположения, но при этом очень важно первым совершить жест доброй воли. Обменивающие ждут и поэтому упускают слишком много хороших возможностей. А берущие получают сиюминутную выгоду ценой долгосрочных потерь. Помните, что все самые успешные люди были порядочными, а все, кто терял по-крупному, начинали с предательства.

Никогда никого не предавайте первым. Зачем заставлять человека сомневаться в ваших мотивах? Но, если вас предадут, не ведите себя как жертва. Агрессивные алгоритмы, намеренно вступавшие в конфликт, в итоге заработали меньше очков, а вот «Око за око», которая отвечала агрессией на агрессию, набрала больше.

Стратегия «Проверяющего» кажется рациональной: проверь, что тебе может сойти с рук, и держись в этих рамках. Но она сложнее и непонятнее, чем стратегия «Око за око», и, хотя периодически приносит очки, цена тому — добрая репутация. Ни одна из остальных сложных программ не показала высоких результатов. «Око за око» была самой простой, и улучшить ее можно было только одним способом — добавить ей великодушия, т. е. способности периодически прощать предательство. Важно уметь установить контакт с противной стороной, потому что вы хотите, чтобы эти отношения продолжались. Ты сотрудничаешь со мной, я сотрудничаю с тобой. Ты предаешь меня, я предаю тебя. Все просто. Излишние премудрости мутят воду, и вскоре оппонент начнет относиться к вам скептически. Когда люди видят четкую причинно-следственную связь, они без лишних колебаний присоединяются к вам и понимают, что все останутся в выигрыше. В играх с нулевой суммой, наподобие шахмат, нужно скрывать свои намерения, но в повторяющейся дилемме заключенного — наоборот. Противник должен понимать, что вы делаете, чтобы присоединиться к вам. Чаще жизнь развивается по второму сценарию.

Итак, мы поговорили об эгоцентристах, хороших парнях, тюремных группировках, пиратах и компьютерных алгоритмах. Мы многое узнали, и эти теории прекрасны, но в чем их практическая польза? Давайте подведем итог и выясним, как добиться успеха, оставаясь порядочным человеком — но не тряпкой для вытирания ног.

Какие практические выводы из всего вышесказанного можно сделать?

Не переезжайте в Молдову — ни в буквальном, ни в фигуральном смысле. Когда я спросил Боба Саттона, преподавателя аспирантуры Стэнфордской школы бизнеса, какой совет из тех, что он дает своим студентам, самый лучший, он ответил: