Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно

Вы можете начинать каждое утро с того, что кого-либо ненавидите: своего начальника, свою тещу, свою собаку или своего покойного отца. Но прежде, чем вы отправитесь на работу, нужно избавиться от этого чувства или направить его в нужную сторону. Ведь вы можете использовать эти же самые чувства как движущую силу, помогающую обзавестись хорошими привычками вместо плохих. И вместо того, чтобы пытаться надуть и перехитрить своего клиента, вы можете превратить свои вышеупомянутые чувства в желание завоевать клиента, перетянув его на свою сторону.

Я никогда не прекращу попыток доказать моему отцу, что чего-то да стою. На протяжении слишком долгих лет я позволял его словам уничтожать мою мотивацию, поскольку по глупости старался добиться его любви тем, что пытался доказать ему, насколько он был прав. У меня действительно было чувство, что, если я буду действовать подло и проявлю себя негодяем, он полюбит меня, поскольку это докажет его правоту. Но затем я перерос всю эту чушь. Если бы я продолжал верить в то, что являюсь ничтожеством, то вряд ли мне бы удалось выжить на этом пути.

Сейчас я разыгрываю данную партию совершенно по-иному. Я помню его настойчивые утверждения, будто я ничтожество, и использую эти воспоминания, чтобы доказать ему и себе, насколько он был неправ. Каждый раз, когда я превращаю своего клиента в друга, я доказываю, что отец ошибался.

Я выигрываю свое сражение с ним каждый раз, когда продаю машину, каждый раз, когда кто-то поверит в меня и доверится мне.

Вместо того чтобы превращать меня в бессловесного глупца и ничтожество, его слова и воспоминания о его кулаках и ремне делают меня умнее, делают более эффективным, делают еще лучшим профессионалом, чем я был до сих пор. Каждый, кто пытается стать немного лучше, должен побеждать те силы в самом себе, которые стремятся помешать этому. У каждого сидят внутри подобные чувства обоего рода — деструктивные и конструктивные, разрушительные и созидательные. Победа конструктивна.

Если я смог превратиться из неудачника в победителя, — а вы знаете, что так оно и случилось, — то этого может достичь каждый.

Не было никакого прекрасного утра, когда я проснулся и претерпел чудесную метаморфозу. Я не узнал вдруг и внезапно, как относиться к клиентам, кого внимательно выслушивать, а кому активно противостоять, как заставить людей читать мои почтовые отправления и каким образом действовать, чтобы люди покупали у меня и чтобы я им нравился.

ЭТО МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ И С ВАМИ

Я пытался объяснить вам, как это случилось со мной. Я пытался сделать это таким образом, чтобы убедить вас, что это же самое может произойти и с вами, если вы заставите это произойти.

Я говорю вовсе не о психическом здоровье и не о внутренней умиротворенности. Я говорю о продажах. Я говорю о том, чтобы вы все время работали и думали о работе. В жизни каждого профессионального торговца есть множество времени. И оно требует от него взглянуть на себя, подумать, чего он желает, и сфокусироваться на том, каким путем это получить. Каждый день вы должны заниматься этим. Вы должны напоминать себе, чего именно желаете. И должны думать о том, как получить желаемое и как получить его еще больше прежнего.

Это означает, что вы должны смотреть на свою работу как на профессию, где делаются правильные ходы и ходы неправильные, где существуют идеи и методы, которые срабатывают, и другие, которые не срабатывают. Вы должны изучить и проанализировать себя и свою работу таким образом, чтобы самому знать, какие шаги и идеи делают вас эффективным.

Я очень много рассказывал вам о том, каким образом я думаю, чувствую и работаю. Я привел вам множество важных деталей, характеризующих мои методы. Я знаю, что в этих сведениях есть много такого, что сможете применить и вы, поскольку масса торговых агентов признавалась мне, что они извлекли из рассказанного мною немало полезного. Они говорили мне, что мои приемы успешно работают и для них. Но самое лучшее для вас — приступить к разработке собственных методов и приемов. Можете брать мои и придумывать их улучшенные модификации. Либо можете приходить к своим собственным системам, которые работают лучше моей — работают для вас.

Мне известны торговцы, действующие совершенно в других сферах бизнеса, которые успешно применяли мои методы и их разновидности, хотя прежде никогда их не использовали. Мы все видели развитие комплекса новых мелких форм торговли — они называются бутиками; это маленькие магазинчики, обычно продающие одежду, которые предлагают клиентам весьма личностное обслуживание.