Джо Джирард - Как продать что угодно кому угодно

Самых больших преимуществ я смогу добиться, если придумаю новые и лучшие способы добраться до своих клиентов и продавать им. Хорошие идеи всегда стоят того времени, которое потрачено на их придумывание. И они всегда стоят тех денег, которых может потребовать их внедрение в практику. Иногда подобные действия называют по-ученому научно-исследовательскими и внедренческими работами. У вас они тоже должны быть. Вы должны всегда искать разные новинки, которые стоит опробовать, и разные нехоженые тропы для испытания реальной ценности того, что вы уже делаете. Тем самым вы будете постоянно вести поиск способа лучшей продажи самого важного продукта, которым вы торгуете, — то есть вас самого.

Главный фокус состоит в постоянном поиске того, как делать старые вещи новыми способами. Самым эффективным может оказаться нечто совершенно неожиданное. Я уже упоминал ранее, что очень чувствителен к оскорблениям на национальной, этнической почве. Едва у меня в кабинете кто-то начинал вроде бы абстрактно говорить обо всяких там «усатиках» и «мурло», — и я уже заводился с полуоборота и закипал. Независимо от того, как мы с ним разбирались в смысле кулаков, я в любом случае терял голову, и данная сделка оказывалась для меня потерянной. В конце концов я принял решение, что в рабочее время мое дело — продавать машины каждому, кто хочет их купить. Я не хочу терять сделки или зубы, ввязываясь в драки по поводу своего сицилийского происхождения. Поэтому я сделал нечто совсем простое. Я обратился в типографию и заказал совершенно новый комплект деловых визитных карточек. Из моей законной фамилии Джирарди я выбросил последнее «и», так что уже давно я просто Джирард.

Официально я не менял свои паспортные данные, а просто решил взять себе, как актеры, псевдоним, вроде Джона Уэйна, Джерри Льюиса (Уэйн Джон (1907-1979) — американский киноактер, являвшийся (особенно в вестернах) образцом грубоватой, но честной мужественности. Лауреат премии «Оскар». Настоящее имя — Мэрион Майкл Моррисон. Льюис Джерри (род. в 1926) — американский киноактер и режиссер, известный своими сумасбродными комедиями. Настоящее имя — Джозеф Левин) и тысяч других людей. Даже тот торговый агент, о котором я говорил раньше и который продает «Кадиллаки», занимаясь бизнесом, опускает последнюю часть своей фамилии, поскольку она слишком длинна, чтобы писать и произносить ее.

Это была очень простая идея, но мне потребовалось длительное время, пока я к ней пришел. Однако после того как я отважился сделать это, данное решение изменило мою судьбу, поскольку ликвидировало одну из самых серьезных проблем в моей деловой жизни, не поменяв ровным счетом ничего в жизни частной. Правда, я получаю полные ненависти письма от других итальянцев, думающих, будто я поменял свою фамилию официально, и считающих, что опозорил себя этим. Они неправы. Я совершил этот поступок по той же причине, по которой не надеваю на работу модные костюмы, и из тех же соображений, почему в своем бизнесе я делаю — или не делаю — много разных других вещей.

Если быть кратким, то я поступил так, поскольку хотел, чтобы мои клиенты смотрели на меня как на человека, которому они могут поверить и у которого захотят купить машину. Меня абсолютно не интересует, что они думают по поводу остального мира. Я хочу, чтобы они приходили в наш салон, доверились мне, поверили в меня и купили у меня. Поэтому я стремлюсь действовать так, чтобы мой спектакль прошел как полагается. Для этого я надеваю подходящие туалеты, обеспечиваю клиентам комфортное окружение, в котором они находятся в процессе совершения сделки, и ношу имя и фамилию, которое они запомнят только потому, что им понравилось совершать у меня покупку. Если у них есть предрассудки, в том числе и национальные, — это их проблема. Я ничего не хочу знать об этом. В том мире, где я занимаюсь продажами, мне не нужны никакие факторы, которые препятствовали бы доверию покупателей ко мне как Джо Джирарду. Я отнюдь не рекомендую, чтобы каждый менял свое имя или фамилию. Я пытаюсь сказать нечто другое: вы должны внимательно приглядеться ко всему, включая собственную фамилию, чтобы увидеть, в состоянии ли вы улучшить свою эффективность как торговца. Смена фамилии сработала в мою пользу. На вас может сработать нечто иное независимо от того, придумаете ли вы это сами или позаимствуете идею от кого-то другого из вашей или смежной сферы бизнеса. Ищите вокруг себя подходящие идеи, ведь исследовательская и аналитическая работа — это такая вещь, которая всегда стоит вложения вашего времени и денег. Но, когда я говорю о времени и деньгах, то должен упомянуть еще и третий ингредиент — терпение.