Джо Джирард: Как продать что угодно кому угодно

ПУТЬ К ПОБЕДОНОСНЫМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ УСТАНОВКАМ

Но если вы занимаетесь всем этим, не осознавая, почему или как, то особой пользы не извлечете — примерно так же, как оттого, что станете нюхать кроличью лапу или носить на груди талисман. Единственный способ добиться правильных установок — это знать, в чем состоят неправильные и как вы их приобрели, а также понимать, почему они у вас сохраняются. И я собираюсь изложить вам историю моих психологических установок: сначала рассказать о плохих, а затем поведать о той великой перемене в жизни, которая привела меня к хорошим установкам. Только ни секунды не думайте, будто я намекаю на какой-то волшебный миг, когда меня коснулся перст с небес. Перемена произошла в моей жизни по совершенно иным и гораздо более понятным причинам, как вы сами сумеете убедиться.

Я не утверждаю, что прошел по всему этому пути легко, но я прошел. И если это смог сделать я, да еще двигаясь оттуда, где я был, то любой, кому тошно или надоело быть неудачником, тоже сумеет это сделать. Я просто гарантирую вам это.

Однако в качестве первого шага вы должны построить в себе собственную версию надлежащих психологических установок. После этого вы поймете другие правила и составные части моей системы, а также разберетесь, почему они успешно работают, если и вы будете работать с ними, причем как следует и систематически. Закон двухсот пятидесяти позволит вам ясно понять, отчего вам понадобится использовать указанную систему все время, без пауз. Когда мы перейдем к продуктивному использованию времени, вы осознаете не только очевидные факты по поводу ценности времени и стоимости его прожигания впустую, но поймете и то, насколько важно быть реалистом по поводу себя и своих возможностей, а также осознаете, как надлежит хорошо обращаться с самим собой в длительной и краткосрочной перспективе.

Когда мы перейдем к конкретным аспектам проделанного мной, я, разумеется, буду рассказывать о том, каким образом продаю автомобили людям. Я буду соотносить свои действия с тем, что делают специалисты по продажам, действующие в других сферах. Многое из этого совершенно очевидно, и вы могли сами прийти к аналогичным выводам. Когда я говорю, сколь важно вовлечь клиента в демонстрационную поездку, вам будет понятно, что если вы продаете дома, это эквивалентно тому, чтобы завести потенциального покупателя в образцово-показательный дом. Или надеть костюм на клиента. Или даже приготовить ему вкусное блюдо, если вы продаете новую кухню или новую кухонную посуду.

В старое время коммивояжер, расхаживающий от двери к двери домов и предлагающий пылесос, бросал на пол пыль и грязь, а затем включал свой пылесос, чтобы показать, как чудесно он работает. Торговый агент, продающий специальную алюминиевую посуду, готовит оригинальное блюдо, когда демонстрирует свой комплект. Агент, торгующий матрацами, добивается, чтобы клиент лег на матрац. Разумеется, все это — эквиваленты демонстрационной поездки на новом «Шевроле».

Короче, что бы я ни делал или говорил применительно к продаже автомобилей, почти всегда существует аналог этих действий при продаже какого угодно иного продукта или услуги. Разве что, пожалуй, агент, продающий полисы страхования жизни, не в состоянии забрать вас на ваши собственные похороны, как это чуть не сделал в свое время Том Сойер. Но и страховой агент тоже втянет вас в беседу о вашей жене и детях и, возможно, сумеет заставить вас извлечь из бумажника фотографии родных и оставить их на столе в процессе разговора. Они могут послужить чертовски хорошим напоминанием того, что вы не будете жить вечно и что дети должны, а жена может пережить вас, — а как раз это агент и хочет дать вам понять. Вот вам тоже своего рода демонстрационная поездка.

Отныне и впредь я собираюсь вести вас шаг за шагом по тому пути, который открыл для себя и который превращает неудачника в победителя. Я покажу вам, каким образом смог развить и укрепить в себе психологические установки подлинного победителя и как эти установки привели меня к созданию моей системы продажи. И напоминаю следующее: эти установки и эта система сделали меня величайшим торговцем в мире.

Кто-то однажды сказал мне, будто я — прирожденный торговец. Позвольте ответственно заявить вам, что это неправда. Некоторые торговцы, возможно, даже большинство торговцев, действительно родились для этого занятия. Но я отнюдь не родился торговцем. Я сделал себя торговцем, причем сделал сам, в одиночку. И коль это смог сделать я, начав с того, кем я был и где находился, то сможет и любой. Не расставайтесь с этой книгой, — и скоро вы сами увидите, что я имею в виду.