Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Никогда не начинайте с вопроса: «Что ты собираешься делать в субботу вечером?» Большинство людей смущается и отвечает: «В принципе я не планировал ничего конкретного». А сказав это, человек ощущает себя неудобно от того, что обязан согласиться с вашим предложением, предложить что-то другое или даже ответить, что он предпочитает ничего не делать, чем быть с вами.

Вы гораздо легче одолжите кому-либо 50 центов, чем 50 долларов, ведь правда? То же самое справедливо и по отношению к другим. Чем меньше вы просите, тем вероятнее это получите. Поэтому, если вы хотите просто встретиться с кем-то, этот человек гораздо легче примет приглашение на чашку кофе, чем на обед в шикарном ресторане.

Один из близких друзей Алана Гарнера входил в его жизнь постепенно. Он позвонил ему и сказал: «Алан, в воскресенье у меня соберутся друзья. Нам бы хотелось, чтобы ты тоже пришел». Хотя Алан полагал, что у них мало общего, но все же он согласился, потому что подобное предложение не влекло за собой больших обязательств. Наоборот, оно звучало соблазнительно и не требовало много времени и усилий.

В одной из английских клиник самовлюбленный Казанова рассказывал о своей технике соблазнения женщин. Его подход заключался в том, что он откровенно говорил им: «Не хотите ли вы переспать со мной?» Его философия сводилась к тому, что, по теории вероятности, он наверняка в конце концов получит согласие.

Используя его случай в качестве примера, класс пришел к выводу, что его прямолинейный подход требует от другой стороны слишком решительного согласия. Участники семинара предложили этому человеку немного перефразировать свое предложение, чтобы увеличить шансы на успех.

Новая формулировка звучала так: «Прежде чем заняться любовью, может, ты хочешь поужинать?» Если женщина принимает приглашение на ужин, то и основное решение автоматически принимается. К удивлению студентов, для этого человека подобное решение оказалось неприемлемым. И вот почему.

ОН: Прежде чем заняться любовью, может, ты хочешь поужинать?

ОНА: Да, поужинать было бы неплохо.

ОН: Что ж, позвони мне, когда закончишь ужин!

Вы влияете на реакцию окружающих гораздо сильнее, чем вам кажется. Если ваше приглашение звучит, как вопрос жизни и смерти, то именно так оно и воспринимается. Вероятность принятия подобного приглашения гораздо ниже, чем если бы вы просто предложили собеседнику хорошо провести время.

Давайте рассмотрим два простых примера. Попробуйте определить, какое приглашение будет принято с большей вероятностью.

1. На лице собеседника взволнованное выражение, глаза уставлены в землю, руки сложены на груди. Трагическим тоном собеседник спрашивает: «Я знаю, что ты очень занят, но… Мне бы хотелось провести с тобой время… Я хочу, чтобы мы стали настоящими друзьями. Может быть, поиграем в гольф в субботу утром?»

2. Собеседник смотрит на вас прямо и открыто. Обычным тоном с улыбкой он говорит: «Здорово, что я тебя встретил. Может, поиграем в гольф в субботу утром? Ты как?»

Исследования показывают, что с вероятностью 98 процентов будет принято только второе приглашение, 1 процент людей отклонит оба, а последний процент опрошенных оказался слишком пьян, чтобы ответить на вопрос.

Если собеседник отклонил ваше приглашение, вполне возможно, что он не собирался отвергать вас как личность. Ему могло просто не понравиться предложенное вами занятие, а может быть, его не устраивает время, которое вы предложили. В таком случае он наверняка пояснит причину своего отказа, чтобы вы могли сделать альтернативное предложение.

Если вы получили отказ без всяких объяснений, все же попытайтесь предложить другое занятие или другое время. Если ответ опять будет отрицательным и собеседник не предложит вам альтернативы, то вы вполне можете заключить, что не представляете для него интереса. Не спрашивайте о причинах: правда наверняка вам не понравится и вы только создадите еще большую напряженность в и без того напряженной ситуации. Вместо этого советую вам выйти из неудобного положения, используя стандартные клише: «Как жаль!» или «Что ж, приятно было повидаться». Вы можете также оставить телефон и предложить собеседнику позвонить вам в удобное для него время.

Кроме того, вы можете попытаться быть более настойчивым. Один адвокат как-то прочел в газете интервью с Аланом Гарнером и позвонил ему, чтобы встретиться и кое-что обсудить. Алан не мог принять назначенное время. Отклонил он и три других предложения. Но адвокат оказался настойчивым, продолжал звонить, и спустя шесть месяцев они все же встретились. Разговор оказался настолько интересным, что впоследствии они стали настоящими друзьями.