Роберт Дилтс - НЛП - управление креативностью

Давайте теперь посмотрим, как можно использовать элементы эффективной TOTE, чтобы обогатить ваш метод продаж презентаций.

Что произойдет, если взять цель, которой вы руководствуетесь во время презентаций, и переместить ее в контекст продаж? Кстати говоря, вам не нужно избавляться от другой цели. Вы всего лишь добавите в процесс продаж цель повышения осведомленности публики. Вам не придется делать выбор между повышением информированности покупателей и заработком, как могли бы предположить некоторые.

Далее: что, если вы будете делать то же самое при продаже тренингов?

Допустим, вам не нужно начинать продажи прямо с этой минуты. Следовательно, вам не следует беспокоиться о времени. Вы не собираетесь манипулировать людьми. Ваша задача: помочь им принять грамотное и взвешенное решение. Ведь если покупатели примут решение не обладая необходимыми знаниями, вам же будет от этого хуже, потому что они разочаруются.

С: Я знаю. У меня были такие случаи.

Р. Д.: Я думаю, вам пошло бы на пользу добавление этой цели. Вернитесь в одну из этих ситуаций продаж и представьте, что не просто продаете что-то, а предоставляете людям важную информацию.

ОК. Теперь давайте займемся процедурой доказательства, которую вы используете при презентации и продажах. Как втянуть аудиторию в такую деятельность, чтобы простимулировать возникновение у них развернутых предложений и вопросов? Возможно, они гораздо более охотно участвовали бы в этой программе, если бы знали, что получат от этого выгоду.

Представьте, что смотрите на лица тех людей, с которыми вы терпите неудачу при продажах. Смотрите на лица и при этом продавайте свой продукт.

С: Они задают вопросы о том, что мы исследуем. Совсем другое дело! Мне это даже нравится!

Р. Д.: Теперь у вас есть возможность проводить повторный анализ, вместо того чтобы сдаваться. Иными словами, теперь вам гораздо быстрее удается понять, вписываетесь ли вы в модель мира своей аудитории.

И таким образом в ближайшие пять лет вы удвоите объем продаж!

С: Спасибо!

Р. Д.: Любая коммуникация – это всего лишь коммуникация. Это одно из убеждений, которые я обнаружил в эффективных менеджерах. Они утверждают, что нет никакой разницы между делегированием задачи, переговорами, убеждением или обучением. Все это – коммуникация. Разница между убеждением и обучением заключается только в вашей внутренней карте, а не в том, как вы взаимодействуете. Принципы, которые делают вас эффективным в обоих случаях, неизменны. И там и там работают одни и те же цели, доказательства и действия.

Ключевые положения

Различные виды стратегий и TOTE эффективно охватывают различные виды проблемных пространств.

Задача процесса переноса TOTE заключается в том, чтобы установить и применить психические процессы, полезные для расширения восприятия проблемного пространства.

Практикум

Определите несколько различных стратегий, которые вы используете для работы с проблемой. Какие виды «пространства» охватывают эти стратегии?

Каким образом процессы «мечтатель», «реалист» и «критик» охватывают различные пространства?

Ключевые положения

Релевантные психические процессы выявляются путем сравнения элементов TOTE

для эффективного и неэффективного примеров креативности.

Практикум

Приведите пример коммуникативной ситуации, в которой вы хотели бы проявить большую креативность, однако испытываете определенные затруднения. Определите другую ситуацию, в которой вы способны к креативной коммуникации и гибкости.

Ключевые положения

Цели – вещественные выражения ценностей. Ценности, связанные с целями, могут быть релевантным элементом для идентификации и переноса. Нередко можно обнаружить кластеры целей, связанные с конкретными ситуациями; например, с управлением людьми связаны цели, ориентированные на задачу и на отношения.