Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Гуманист:убежден, что люди часто несчастны и нуждаются в помощи. И если он не поможет, то кто же? Главное, чтобы люди не теряли чувства справедливости.

Вдохновитель:если он нужен людям, то жизнь имеет смысл. А главное лекарство от скуки – это новые впечатления. Каждый человек талантлив по-своему, нужно только помочь ему в это поверить.

Мастер:пессимист в душе, но при любых обстоятельствах не теряет своей практичности. Упрямо идет к цели, если она того стоит. Не признает никакой уравниловки: иначе зачем стараться?

(См. табл. 13 для определения характера взаимодействия с тем или иным социотипом.)

В идеале социотипы должны совпадать с теми ролями, которые человек определяет для самореализации и достижения цели. Деятельность финансового директора во многом совпадает с функциями «Систематик, Инспектор, Опекун». Но нередко случается так, что у человека присутствуют типические функции, например «Лирик. Искатель. Романтик» (социотип – интуитивно-этический интроверт), а он пытается делать карьеру главбуха и жалуется на дискомфорт, отсутствие интереса к работе и депрессию. И тогда приходится удивляться, как его вообще занесло в бухгалтерию, и объяснять, что его Этика противоречит требованиям деятельности бухгалтера, для которой необходима Логика. И хотя он – интроверт, предпочитающий «камерный» стиль деятельности, но сила его не в структурировании цифр, а в анализе, выстраивании или описывании отношений между людьми.

Итак, для начала нужно определить свой лидерский стиль. Зачем? Правильный выбор стиля позволяет создать комфортную и деловую атмосферу в команде, сочетая и концентрацию на задаче, и развитие взаимоотношений. Выбор стиля зависит и от того, с кем вы работаете, и от того, какой проект и с какими задачами нужно реализовать. Индикатором правильно выбранного стиля является хорошая мотивация, готовность к действиям и конструктивные отношения между всеми участниками проекта, включая самого лидера.

Действия лидера по отношению к задаче выражаются в распределении обязанностей и ответственности в команде: как, что, когда и кто именно должен делать.

Действия лидера по отношению к людям выражаются как установление многосторонней коммуникации с другими: слушание, поощрение, помощь, прояснение и оказание социальной и эмоциональной поддержки, обратная связь.

Готовность определяется как степень способности и желания сотрудников выполнять определенную задачу, где способности – это знания, опыт и навыки, используемые индивидом или группой при выполнении определенной задачи. Желание – это уверенность, обязательства и мотивация выполнить определенную задачу.

Какие же стили лидерства соответствуют уровню готовности?

1. «Приказывающий»стиль – производственники.

Им свойственна односторонняя коммуникация, когда лидер определяет роли подчиненных и говорит им, что, как, кем, когда и где должно выполняться при разных задачах.

2. «Продающий»стиль – социалы.

Лидер вырабатывает большинство указаний. Он стремится путем двухсторонней связи, а также социального и эмоционального поощрения заставить подчиненных психологически «закупать» те решения, которые должны быть выполнены.

3. «Участвующий»стиль – исследователи.

Лидер и команда участвуют в процессе принятия решений через двухстороннюю коммуникацию и оказание помощи (поддержка, поощрение). Подчиненные, с точки зрения руководства, обладают способностями и знаниями для выполнения поставленных задач.

4. «Делегирующий»стиль – гуманитарии.

Команда может работать по своему усмотрению. Лидер делегирует сотрудникам свои полномочия, поскольку уровень компетентности команды высокий, и они готовы и способны принимать ответственность за свою деятельность.

В каких случаях эффективен «приказывающий» стиль? В случае недостатка у команды как способностей, так и желания.

«Продающий» стиль эффективен при наличии у команды некоторых способностей и большего желания.

Если у сотрудников есть способности, но нет желания – эффективен «участвующий» стиль.

«Делегирующий» стиль предназначен для сотрудников с хорошими способностями и сильным желанием.