Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Каждый из нас – путник на дороге, ведущей к тому чего мы заслуживаем. Кто-то надеется на свои силы, кто-то на вмешательство извне, включая высшие силы, а кто-то уже ни на что не надеется. Представьте, что сейчас вы стоите на перепутье и вам предстоит выбрать СВОЙ ПУТЬ.

Выбирайте и идите! Ведь дорогу осилит идущий!

Вот мы и подошли к завершению. Завершению книги и этапу завершения переговоров. Здесь важно правильно оценить свои достижения и ошибки на переговорах.

Какие ошибки могут быть у вас во время переговоров?

Не настроились на роль игрока. Были половинчаты – испытывали жалость, сомнения, сострадание. Переоценили свой психологический и когнитивный потенциал резидента. Недооценили психическую и моральную стойкость противника, ошиблись в природе мотивации объекта.

Каких успехов вы достигли на переговорах?..

Составьте список результатов. Можно расчертить лист бумаги на две половины и слева написать успехи, справа – ошибки. Таким образом, у вас появится переговорный баланс, в котором можно будет обнаружить, чего вы достигли и чего вам пока не удалось. А значит, это задачи для работы над собой.

Как заканчивать общение на переговорах? Конечно же – взаимным выигрышем… в котором, увы, рано или поздно появится некоторое превосходство/контроль одного над другим. Ведь в любых равноправных отношениях кто-то в итоге оказывается правее.

После контакта возьмите за правило всегда анализировать следующее:

□ Приблизило ли вас это общение, эта ситуация к цели?

□ Не затрачено ли энергии больше, чем того заслуживает выполнение задачи?

□ Чем был вызван перерасход энергии?

□ Над чем нужно поработать, чему научиться, чтобы быть более эффективным?

Один мой клиент долгое время был крупным чиновником, потом ушел в бизнес. Но поскольку всю жизнь он общался с бизнесменами на позиции силы, имея за собой административный ресурс, то и в своем новом качестве он не изменил привычному жесткому стилю. Но теперь уже он общался не с просителями, а с партнерами, многие из которых были гибче и компетентнее. В итоге его переговоры часто или завершались проигрышем, или заходили в тупик. И тогда, подводя итоги переговоров, он зло оправдывался, что вокруг одни «разводчики», которые его используют. Он же – принципиальный и не опускается до их уровня. Лишь когда его бизнес оказался на грани банкротства, он по настоянию своих партнеров обратился ко мне. Нам долго пришлось разминать его закостенелые представления о себе и о других, он прошел много тренингов. И теперь формат жестких переговоров он использует крайне редко и весьма неохотно. Он стал хорошим лайф-резидентом, с ощущением азартного игрока, имеющим в запасе множество приемов воздействия, внутреннюю целостность и умиротворенность. И с установкой «Доброта – признак силы!» Так что «хочешь мира – готовься к войне», или лучше так: «закаляйся, если хочешь быть здоров».