Олег Серапионов - Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Здесь же техника манипуляции такова: манипулятор создает контрастный фон для информации, которую он хочет сообщить – и на этом фоне она воспринимается так, как это нужно манипулятору.

Например, ребенок приходит из школы и говорит, что сегодня они писали тест по ЕГЭ и весь класс завалил экзамен. Почти у всех средний балл ниже проходного. «А у тебя?» – спрашивает мать. «У меня больше всех правильных ответов». Мать радуется, что ее ребенок оказался самым умным, но в действительности этих правильных ответов все равно для положительной оценки не хватает.

Главное в этой манипуляции – подобрать правильныйконтрастный фон. Лучше всего, если он будет выстроен на реальных фактах, но, в крайнем случае, их можно и выдумать.

Учтите, что эти факты необязательно должны быть связаны с тем, что вы хотите сказать. Главное, чтобы они представляли достаточный контраст. Таким приемом часто пользуются политики:

«Да, у нас есть проблемы с коррупцией. Но если вы думаете, что в Европе их нет, – вы ошибаетесь. Взять ту же благополучную Скандинавию… кстати, вы в курсе, что там самый высокий процент самоубийств? А в Америке, на которую мы все киваем, уровень уличной преступности такой, что нам и не снилось!»

Казалось бы – при чем тут коррупция в России и тенденция к суициду в Скандинавии или американская уличная преступность? Да ни при чем! Но реакция получается нужная: ладно уж, бог с ними, с чиновниками, пусть воруют, зато у нас спокойнее живется.

Защититься от манипуляции можно, если стараться всю поступающую информацию оценивать независимоот фона. Тогда вы будете ясно видеть не только существующие проблемы, но и пути их решения.

Суть приема в том, что манипулятор преподносит оппоненту разные виды информации как « взаимодополняющие », хотя на самом деле они могут даже противоречитьдруг другу. Главное – чтобы спектр сравнения был достаточно широким: тогда обвинить манипулятора в нарушении логики будет невозможно.

Это классический прием пропаганды, при помощи которой можно убедить в любой лжи. Самый известный пример сопоставления абсолютно несопоставимого – утверждение, что СССР и нацистская Германия – суть одно и то же. В этом были убеждены европейские народы, а после развала СССР в том же самом убедили и российских граждан. Хотя любому более или менее трезвомыслящему человеку ясно, что эти две политические системы ни в коем случае нельзя уподоблятьдруг другу.

Первое и самое разительное отличие: в СССР никогда не было приоритета какой-либо нации, по отношению к которой все остальные должны были занять подчиненное положение или же вовсе исчезнуть с лица земли.

На бытовом уровне мы сталкиваемся с этой манипуляцией всякий раз, когда видим или слышим рекламу:

Пусть вкусы меняются. «Индезит» прослужит долго.

Все течет, все меняется – но спецодежда «Тайга» остается всегда.

Действительно: одно вроде бы не противоречит другому. За исключением одного: как из этого следует, что мы должныэто купить?

Прием часто используется в деловых переговорах:

«Наша продукция не имеет аналогов в мире. Заключив с нами договор, вы станете официальным дистрибьютером эксклюзива!» Как часто мы попадаемся на красивые заграничные слова, о чем мы, кстати, уже говорили! И забываем о том, что эксклюзивное – не значит лучшее. И уж точно не значит – нужное. Советский «запорожец» образца 60–х годов – тоже в своем роде «эксклюзив», и с этим не поспоришь!

Защитой от такой манипуляции может быть только одно: четкое соблюдение своих интересов.

Знаете, как лучше всего подорвать общественное доверие к кому бы то ни было? Вовлеките его в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: « Вы мне четко скажите – да или нет !» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.

Наверняка вы узнали этот прием. Еще бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.

«Не увиливайте от ответа!..»

«Нет, вы мне прямо скажите!..»

«Я хочу слышать только одно слово: да или нет!»

А как обойдешься одним словом, когда речь идет о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придется работать над ее решением не один год…