Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Манипулятор, проводящий такой прием, рассчитывает на звучание струн желания казаться значимым, страха, вины и других (по контексту разговора).

Если соперник «клюнул» и начал объяснять «свои против», манипулятор может его «поводить», измотать позиционной борьбой, наблюдая за его эмоциональным состоянием. Можно цепляться к недостаткам его позиции, выискивать слабые места как аргументы для будущей борьбы. Свою позицию надо держать, не озвучивая, до момента, пока соперник не выдохнется.

В детстве родители «дарят» своим детям такой прием: «Ты сейчас приберешься в своей комнате или сразу после мультфильма?» Главный вопрос «прибраться» не обсуждается (это должно быть принято как нечто само собой разумеющееся), обсуждается только второстепенный (когда).

В переговорах это может быть применено так: «Вы подпишете договор прямо сейчас или мне нужно немного подождать?» Вопрос «подпишет – не подпишет» не обсуждается, обсуждается только время. Вроде бы человеку дан выбор, но только по вопросу, который является основным. И если человек отвечает, значит, в главном вопросе согласие уже получено. Даже если человек хочет уклониться от ответа, отвечать приходится все равно.

Манипулятор играет на струнах желания казаться значимым и ответственности.

Прием должен выполняться парой манипуляторов. Один разыгрывает роль «злого полицейского», другой – «доброго». Агрессивный и доброжелательный стили «полицейских» должны чередоваться, пока оппоненты не согласятся. Смысл манипуляции в том, что адресаты манипуляции должны выбрать меньшее из зол и «пойти» за «добрым полицейским».

Я по работе однажды столкнулся с супружеской парой дизайнеров. Он яркий, экспрессивный, обидчивый, демонстративный «актер». Она – тихая, скромная, приземленная, рассудительная, добрая. На шоу, которое они проводят, можно смотреть, мысленно аплодируя. Мне даже показалось в какой-то момент, что именно с такой пары и был написан образ портных из сказки «Голый король». Хорошо, что их отработанная годами переговорная стратегия меня не касалась.

В управлении есть три основные составляющие: планирование, организация и контроль. В каждом из этих элементов – свои манипулятивные моменты.

В планировании руководитель должен уметь «забрасывать» себя на несколько лет вперед, чтобы увидеть то будущее, в котором он со своей командой окажется. Кто-то может разглядеть перспективы 10–20 лет, а кто-то с большим трудом может увидеть лишь то, что произойдет через месяц-два. Определив перспективы развития, руководитель рассказывает о них своей команде, мотивируя ее на ратный труд. При этом он легко может манипулировать своими подчиненными: «Вот, ребята ваше светлое будущее, шагайте за мной, и у вас все будет».

Был в моей жизни такой руководитель, который умел (да и, наверное, любил) красочно рисовать картины из будущего, и уж очень ему хотелось верить. Проходил год, потом другой и светлое будущее не приближалось, а только отдалялось от нас. Недовольство и напряжение росло. В итоге фирма развалилась, а тот руководитель-сказочник начал набирать новую команду, которой тоже собирался рассказывать красивую сказочку «про белого бычка».

Поразительно, но в сказки хочется верить. Это создает мотив для хорошей работы. Но только спустя некоторое время понимаешь, что это была манипуляция, и становится несколько обидно за себя.

Руководитель должен уметь планировать и ставить достижимые цели. Пожалуй, это можно назвать манипуляцией, я бы даже сказал, программированием будущего каждого члена коллектива. Вот почему полезно почаще проговаривать будущее, тем самым мотивируя людей. При этом надо помнить, что небольшие преувеличения людьми прощаются (они ведь понимают трудности и причины, изменившие ход событий), но серьезные – никогда (именно в этот момент люди чувствуют себя обиженными и обманутыми).

В бизнесе можно выделить четыре основных мотивирующих момента, благодаря которым люди работают. Это власть, креативность, общение и материальная составляющая (деньги). Реже к этому добавляется еще эротика. Любой руководитель, знающий эти основные мотивы, может эффективно управлять людьми. Но иногда одних мотивов недостаточно. Человек вроде бы и хочет, и ему надо. А дело не двигается. Тут человеку надо придать ускорение. Как человек начинает свое движение? Вот он стоит. Для того чтобы сделать первый шаг, его необходимо вывести из устойчивого положения. Придать ему импульс. И, качнувшись вперед, он делает первый шаг, второй, третий… Вот он уже и пошел. Манипуляции являются теми импульсами, которые выводят человека из ступора и заставляют его идти, двигаться, развиваться.