Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Это прием-отговорка. Не так часто (если мы, конечно, не какие-нибудь ответственные работники) нас наделяют полномочиями. «Я не уполномочен» звучит грубовато и как вызов, а вот «У меня нет полномочий» звучит с определенной долей юмора, что смягчает удар. Я заметил, что к такому приему часто прибегают люди старшего поколения. Видимо, когда-то полномочия раздавались чаще. Или люди были более ответственными – без полномочий «ни гу-гу».

Далее в табл. 8 вы найдете примеры защиты с использованием описанных выше приемов.

Таблица 8.Примеры защиты от манипуляции с использованием приемов «Не давите на меня», «Мы с вами так не договаривались», «У меня нет полномочий»

Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этих приемов.

Прием работает как встречная манипуляция. Внешне адресат выражает согласие выполнить то, о чем просит манипулятор, но тут же в ответ выдвигает свою встречную просьбу, которая гораздо существеннее первой.

– Ну ты же такой щедрый, дай мне попользоваться твоей газонокосилкой. (Манипулятор дернул за струну жадности.)

– Да я не против, только у меня к тебе тоже просьба: ты уж покоси травку и на моем участке, а то мне все как-то некогда. Ведь тебе, я вижу, это даже нравится. (Встречная манипуляция, которой никак не ожидал манипулятор.)

Не исключено, что первый манипулятор сразу откажется от идеи взять газонокосилку, сославшись на свою занятость или по другой причине, о которой как бы внезапно вспомнил. А если возьмет, то отказаться покосить траву у соседа ему будет очень сложно, ведь он же первым попросил. Как бы то ни было, у него в следующий раз не возникнет желания что-либо просить у соседа. Он ведь теперь точно знает, что может нарваться на встречную просьбу. А зачем ему проблемы?

Иногда надо просто отказать, не вдаваясь в объяснения, почему. После того как вы вежливо отказали манипулятору, надо сделать небольшую паузу, после которой перейти на другую тему, сделав вид, что ничего особенного не произошло.

Многие не умеют отказывать. Свое неумение они скрывают под «не люблю» или «не хочу». Из-за этой своей слабости они время от времени попадают в ситуации, о которых впоследствии жалеют. Некоторые откладывают свое «нет», говоря о том, что подумают или с кем-то посоветуются. Отложенное «нет» менее гуманно, ибо оно заставляет жить ожиданиями и надеждой. А это напрягает. Причем напрягаются обе стороны сразу: одна думает, как же все-таки отказать, другая – «даст или не даст». Не заставляйте себя и другого быть в напряжении, просто говорите «нет». Чтобы «нет» смягчить, можете сказать «извините, нет», хотя извиняться вам не за что. Или «все-таки нет», давая понять своему визави, что это ваше решение и далось оно вам с большим трудом.

Иногда бывает так, что нужно жестко заявить о своей позиции. И если вы не хотите быть управляемым манипулятором, просто и четко скажите ему: «Я не хочу…» Не путайте с «Я не могу», которое делает вашу позицию слабой и уязвимой. На фразу «Я не могу» уверенный манипулятор легко возразит «Можете!», как бы поддерживая вас, даже протягивая вам руку помощи. А вот с человеком, говорящим «Я не хочу», не поспоришь! Ведь он четко и уверенно заявляет о своей позиции. А это может делать только тот, кто рассчитывает на свою волю.

Многие люди не умеют говорить «нет». Для них это большая проблема. В результате им о многом приходится жалеть. Если вы человек мягкий, так и оставайтесь им! Ведь даже против самой жесткой манипуляции всегда может быть проведена мягкая конфронтация. Если вы не можете ответить жестким отказом, примените прием «Три аргумента» (табл. 9).

Конечно, иногда может быть достаточно и одного весомого аргумента. Но, согласитесь, три, пусть даже маленьких, аргумента выглядят всегда весомее, чем один, пусть даже очень большой.

Желательно при применении этого приема аргументы «доставать» в последовательности, определенной правилом Гомера: сначала большой, потом средний, потом самый большой. Маленькие аргументы лучше не использовать, потому что они могут быть легко поставлены под сомнение оппонентом. Тогда уж точно придется доказывать, а значит, оправдываться. А это делает позицию слабой, проигрышной.