Евгений Ильин - Психология делового общения

• подкреплены фактическими доказательствами;

• имеют отношение к высказанному предложению;

• оказывают воздействие на аудиторию (для этого нужно знать ее состав).

Сами по себе доводы – это ничем не подкрепленные заявления, хотя некоторые из них, являясь очевидными, нередко оказывают убедительное воздействие без какого-либо доказательства. Однако в большинстве случаев слушатели будут ждать от докладчика обращения к фактам и мнению экспертов, чтобы его доводы получили подтверждение.

Серьезность любого доказательства обусловлена несколькими факторами. Во-первых, это достоверность источника , откуда оратор получил информацию (сведения, почерпнутые из желтой прессы, как правило, недостоверны). Во-вторых, это своевременность сведений (информация пятилетней давности может оказаться неактуальной и т. д.) и, наконец, то, имеют ли они отношение к высказываемому доводу или притянуты за уши .

Приведем несколько типичных ошибок ораторов.

Поспешное обобщение. Поскольку взятые вами примеры должны представлять все возможные случаи или большинство из них, вы должны привести достаточно примеров, чтобы слушатели могли быть уверены, что это не изолированные и не вырванные из контекста примеры. Поспешное обобщение (возможно, в форме довода), которое либо вообще не подкреплено фактами, либо подкреплено только одним слабым примером, – очень распространенная ошибка в рассуждениях.

Ложная причина. Ложная причина имеет место, когда приписываемая причина на самом деле не связана с результатом или не производит его. Искать причины – в природе человека, однако тенденция идентифицировать и помечать нечто, происходящее или существующее непосредственно перед или одновременно с событием, как его причину часто приводит к ошибкам. Вспомните всех тех людей, которые обвиняют в потере денег, болезни или неудачах на работе пробежавших перед ними черных кошек и разбитые зеркала. Мы определяем это как заблуждение, основанное на ложной причине.

Апеллирование к авторитетам. Попытки привлечь в качестве доказательства мнения авторитетов могут вести к ошибке апеллирования к авторитетам, когда утверждение исходит от человека, не являющегося авторитетом в данном вопросе. Например, специалисты по рекламе хорошо знают, что публика склонна обожествлять знаменитых спортсменов, артистов и ведущих телепередач. Поэтому люди часто готовы верить словам этих «звезд», даже когда те говорят о предметах, о которых, может быть, знают совсем мало…

Аргумент ad hominem («переход на личности»). Аргумент ad hominem нацелен на человека, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса… Такие личные нападки используются как дымовая завеса, для того чтобы скрыть отсутствие у говорящего настоящих доводов и доказательств. Оскорбительные замечания, нацеленные на личность противника, могут произноситься для того, чтобы заставить аудиторию проигнорировать недостаток доказательств, и в этом качестве нередко используются в политических кампаниях. Все знают, что бестактные замечания, оскорбления и прочие личные нападки иногда приводят к успеху, однако такое доказательство всегда является ошибочным (Вердербер Р., Вердербер К., 2007, с. 377–378).

При публичном выступлении обычно возникают следующие типичные затруднения:

• нелогичность подачи материала (непоследовательность в изложении его сути, нечеткая аргументация, отсутствие ясности и точности при достижении поставленных целей);

• проблема с самовыражением оратора (его недостаточная эмоциональность, зажатость, монотонность выступления, несоответствие внутреннего состояния внешним признакам);

• эгоцентризм (выступающий не учитывает плюрализм мнений, не способен понять иной взгляд на вещи);

• некомпетентность (докладчику недостает информации, он не разбирается в конкретных вопросах);

• проблема контакта (у оратора возникают трудности при общении с аудиторией, не удается добиться расположения слушателей и т. п.);

• проблема самоконтроля (докладчику трудно преодолеть волнение, он не умеет вести себя на людях и пр.);

• проблема выхода из контакта (финальная сумбурность и незавершенность выступления в целом, плохое окончание и неудачное прекращение разговора).

Сложные ситуации возникают, когда докладчику адресуются:

1) наивные вопросы, а также критика – от авторитетных людей, не являющихся специалистами в обсуждаемой проблеме. Сложность в том, что, опровергая такую критику с помощью азбучных истин, вы неизбежно ставите в неудобное положение маститых оппонентов, которые болезненно реагируют на это;