Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Лидеры религиозных сект и опытные манипуляторы знают это и хорошо этим пользуются. Они существенно облегчают процесс познания для людей, однако при этом ставят целью сделать их зависимыми от себя. Вначале они всегда позволяют слушателям спорить с ними, но по мере того как последние чувствуют себя все более комфортно, первые сводят на нет любые споры и начинают лишь информировать. На этом этапе они сделали все, что хотели. И чтобы возвратиться на прежние позиции, обманутому клиенту нужно внимательно проанализировать свои решения за некоторый период времени. Но это никогда не произойдет, если кто-нибудь (или он сам) не пробудит в нем чувство любопытства.

Помните также, что любопытство ради любопытства только откладывает принятие нужного всем решения. При составлении плана действий убедитесь, что, возбуждая в человеке любопытство, вы выполняете задачу по обеспечению его нужной информацией для принятия запланированных вами решений.

• Возбуждайте в людях любопытство при всяком удобном случае. Любопытство – это масло, смазывающее колеса изменений.

• Чтобы возбудить любопытство, задавайте собеседникам прямые вопросы относительно их представлений.

• Помните, что если человек проявляет любопытство, его легко переубедить.

• Вы пробуждаете в людях любопытство, чтобы передать слушателям новую информацию, способную помочь им прийти к единственному правильному для них логическому решению, т. е. тому, которое вы хотите, чтобы они приняли.

• Какие вопросы можно задать своим слушателям, чтобы пробудить в них любопытство?

• Какой информацией ваши клиенты не располагают (или неправильно ее понимают) для принятия единственно правильного решения?

• Какую информацию можно опустить, чтобы собеседники задавали нужные вопросы?

• На какую можно сослаться недостающую информацию, получив которую клиенты смогут прийти к нужному решению?

Одна из причин, по которым вам не удается повлиять на мнение собеседников, – все рассказываемое вами не кажется им актуальным и не касается их. Откройте свой электронный почтовый ящик и оцените адресованные вам письма. Многие из них посланы вам потому, что вы, по мнению отправителей, соответствуете некоторым критериям. При этом никто из них не задумывается, насколько актуальна для вас содержащаяся в них информация. Да и заинтересовать такими письмами адресатов трудно еще и потому, что корреспонденция такого рода четко ассоциируется с термином «спам».

Об актуальности или уместности информации можно говорить только в контексте того, насколько она интересна человеку с точки зрения удовлетворения его потребностей и желаний. Если же мы хотим влиять на мнение людей, то актуальность зависит еще от формы и содержания вашего послания. Вы должны проанализировать, как ваш собеседник воспринимает себя, чтобы узнать, что в его понимании является актуальным. Соответствующие изменения следует внести и в собственный имидж.

Актуальность вашей информации зависит также от количества времени, потраченного на то, чтобы лучше узнать своего собеседника, понять его как индивида или представителя какой-либо группы. Она зависит также от того, насколько хорошо вы понимаете, что для него важно в жизни, работе и досуге. Чтобы ваша информация была актуальной, вам нужно грамотно планировать свои действия во времени и хорошо понимать, в какой именно момент ваша идея или предложение будут восприняты наилучшим образом. Это не означает, что вы должны лично познакомиться с каждым потенциальным клиентом, но вам нужно постоянно изучать все возможные типы людей, с которыми предстоит иметь дело. Задавайте вопросы чаще, чем предоставляете свою информацию, но помните, что последняя должна быть четко выверена относительно тех или иных потребностей клиента. И тогда почти с телепатической точностью вы можете сказать, что ему нужно и что он рассчитывает получить от вас. И если вы уже действуете в этом направлении, значит, становитесь актуальным для своего клиента. А от актуальности до взаимовыгодных отношений – очень короткий путь.

Недавно Американская ассоциация рекламных агентств обнародовала данные исследования агентства Yankelovich Partners , проведенного Дж. Уокер Смитом ( April 15, 2004, American Association of Advertising Agencies Conference, Miami, FL ). Около 59 % респондентов отметили, что «большинство маркетинговой и рекламной информации для них не актуально». При этом 33 % опрошенных согласились с тем, что предпочли бы жизнь в обществе с более низким уровнем развития, если бы в нем отсутствовало такое явление, как реклама.