Виктор Шейнов - Говорить «нет», не испытывая чувства вины

Поэтому партнеру, желающему добиться расположения, рекомендуется зеркально отображать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Встретившись с недружественными позами либо жестами, следует как-то отвлечь собеседника от них. Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах, размахивает сжатым кулаком или делает другие недружелюбные жесты). Дайте ему документы, которые иллюстрируют ваши слова. Это отвлечет его от невербальных проявлений, затрудняющих достижение согласия.

Те, кто испытывает доверие, садятся поближе к собеседнику, а испытывающие недоверие или настороженность – подальше. Однако слишком близкое расположение (до 0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м – для дружеского разговора; « социальное» расстояние (1,2–3,7 м) существует для деловых отношений; « публичное» расстояние (более 3,7 м) – для того чтобы обменяться несколькими словами либо вообще не контактировать.

Обычно человек интуитивно располагается на расстоянии, отвечающем его отношению к партнеру по общению и целям контакта с ним. Однако некоторая корректировка этого расстояния с учетом вышесказанного позволит использовать и этот ресурс: ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об удобстве партнера и об условиях, способствующих достижению взаимопонимания.

Для женщин (в отличие от мужчин) более комфортным является несколько более близкое расположение собеседников. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.

Для собеседников, обладающих равным статусом, комфортно более близкое расположение (в отличие от случая, когда разговаривают с лицом более высокого ранга).

У разных народов, в разных культурах подобные дистанции сильно варьируют, однако общие закономерности именно таковы. Корректировки имеют следующую тенденцию: южные, более темпераментные люди предпочитают несколько меньшую дистанцию общения; северные – большую.

Выражения «держать дистанцию», «держать на расстоянии» хорошо известны в служебных отношениях. Они служит защитой от манипулирования (например, начальником – со стороны подчиненных, желающих сыграть на «дружеских» неформальных отношениях).

В боксе «держать дистанцию» означает выбрать (посредством обмена ударами) именно то расстояние «общения», которое позволяет кулаками «сказать больше», нежели получить «ответов».

В любом общении (в том числе и деловом) большое значение принадлежит полу.Если мужчина не видит в собеседнице женщину, это резко ухудшает ее имидж и как делового партнера. Аналогично и женщина хочет видеть в собеседнике мужчину; если этого нет – деловому имиджу партнера нанесен урон.

При общении следует учитывать, в частности, тот факт, что восприятие информации женщиной отличается от мужского:

а) женщина придает большее значение мелочам, которые мужчин могут совершенно не интересовать;

б) женщины более эмоциональны.

Все это надо учитывать в процессе подготовки и проведении деловых встреч, бесед.

Собеседник, злоупотребляющий утверждениями, воспринимается как безапелляционный, категоричный, резонер. Такая манера вести беседу чревата конфликтом.

Напротив, задавая вопросы, мы демонстрируем интерес к собеседнику, к его мнению. Это является скрытым комплиментом, повышающим имидж спрашивающего, делающим его образ более привлекательным. К тому же психологическое преимущество на стороне партнера, задающего вопросы, а не отвечающего на них. Фактически тот, кто задает вопросы, управляет разговором. Кроме того, расспрашивая, человек получает информацию, учитывая которую сам выстроит более убедительную аргументацию.

Правилами деловой этики рекомендуется демонстрировать открытость для критики (например, с помощью выражений «Прав ли я, считая, что…», «Если я не прав, поправьте меня…» и т. п.). Такая тактика демонстрирует уважение к собеседнику и улучшает его мнение о партнере.

Не следует торопиться с ответом на нетактичный выпад. Чем более эффектно вы ответите, тем больше обидите собеседника, и ваш имидж «как обидчика» упадет, а противостояние только усилится.

Сделайте паузу. Дайте тем самым обидчику возможность одуматься и взять свои слова назад. Ведь нередко в таких случаях говорят: «Извините, я погорячился…» Это наилучший выход из начинающегося противостояния.