Виктор Шейнов - Говорить «нет», не испытывая чувства вины

Исследователи творчества Льва Толстого утверждают, что в своих произведениях классик описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.

С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать свои глаза. Чтобы построить хорошие отношения с собеседником, следует встречаться с ним взглядом в течение 60–70 % всего вашего времени общения. Неудивительно, что скованный, нерешительный человек, который встречается с взглядом собеседника менее трети времени общения, может меньше рассчитывать на доверие со стороны собеседника.

Деловой взгляд . Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник с вершинами в глазах и в центре лба. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому (правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз). Так можно контролировать ход беседы с помощью взгляда.

Социальный взгляд . Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. (При близком расположении собеседников – до уровня груди, при дальнем – до промежности.)

Искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции посредством контроля своих поз, жестов и телодвижений, однако никто не способен контролировать состояние своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым достоверно сигнализируют о реакции на то, что человек услышал.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются (в четыре раза против нормального состояния). Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, зрачки сужаются. Поэтому во время разговора следите за зрачками собеседника.

Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы варьируют цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой, его зрачки расширяются. В этом случае продавец не поддается уговорам снизить цену, что бы ни говорил покупатель, – глазам больше веры, нежели словам.

Очень важно, что именно по глазам надежнее всего делать вывод о том, что вас обманывают. Как писал Роберт Бернс:

Любопытно, что женщины также оценивают партнера прежде всего по его глазам, и это еще одно из свидетельств того, что прекрасный пол более искушен в общении.

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, как это следует из табл. 3.1.

Люди, которые общаются, обычно смотрят друг другу в глаза, но это длится не более 10 секунд, и даже такой непродолжительный, однако для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок – обычно он сопровождает первые фразы разговора. При дальнейшем общении этот период все уменьшается, и чем неприятнее разговор, тем период короче.

Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как вторжение в сферу личных переживаний. Более того, слишком пристальный взгляд многими воспринимается как признак враждебности.

Таблица 3.1. Виды взглядов и их значение

Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит взгляд в сторону, это значит, что он еще не закончил свою мысль. По завершении высказывания человек, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все сказал, теперь ваша очередь».

Взгляд чрезвычайно важен для создания благожелательной атмосферы общения. Глядя на говорящего, слушатель тем самым, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточивает все свое внимание на говорящем, что также способствует взаимопониманию.

Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более длительный взгляд может быть воспринят как вызов, такой взгляд может также смутить. Особенно это касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).