Хенрик Фексеус: Игра во власть

Сформулировав свои возможности, ты получаешь очень полезный взгляд на ситуацию. Может быть, выяснится, что ты был слишком наивен и думал, что у тебя гораздо больше возможностей для выбора, чем на самом деле. Или, наоборот, окажется, что у тебя есть много очень привлекательных вариантов, что сделает твою позицию куда более прочной, чем ты думал.

Чем лучше альтернатива, тем больше у тебя власти. Настоящая власть на переговорах основана на том, насколько для противной стороны интересно не договориться. Иными словами, насколько сильны ее дополнительные варианты. Это распространяется на все ситуации – и когда ты торгуешься за пляжный лежак на пляже в Таиланде, и когда ты ведешь переговоры с новым поставщиком или ищешь работу. Подумай. Есть ли разница: идти на собеседование по поводу новой работы, не имея никакого запасного аэродрома, или знать, что тебе уже прислали джоб-оффер из другой компании? Как будут выглядеть переговоры по поводу зарплаты в первом и во втором случае? Власть ты получаешь за счет наличия мощных альтернативных вариантов.

Иногда бывает полезно рассказать своему противнику, каков твой выбор второй очереди. Может быть, Винсенту полезно узнать, что ты в любой момент готова позвонить Заку, – например, если Винсент даже не подозревает о том, что ты можешь провести время не с ним. Но это действует, только если твой запасной вариант достаточно крепок. Если же он слаб – еще слабее, чем думает оппонент, то лучше ничего не говорить. Это лишь усугубит ситуацию. Если Винсент знает, что ты можешь обратиться к Заку – этого достаточно, чтобы взяться за ум. Однако если Винсент понимает, что твоя единственная альтернатива свиданию с ним – марафон телесериалов в NetFlix, то власть снова в его руках. (Пока он не узнает, что это марафон сериала «Баффи» и козыри на самом деле у тебя, а ему придется сделать все от него зависящее, чтобы доказать, что он – достойная замена.)

Хотя я взял примеры из повседневной жизни, надеюсь, ты понимаешь, что эти приемы тем важнее, чем больше ситуация значит для тебя. Если ты пускаешься в серьезные переговоры, не составив заранее план «Б», можешь сразу падать навзничь. И не только продумывай свою альтернативу – готовься к тому, чтобы начать реализовывать план «Б». Позвони Заку и прощупай его настроение заранее. Поговори с другими работодателями. Используй деньги, время, идеи и свои социальные связи для того, чтобы еще больше развить и укрепить варианты решения проблемы. Когда ты сформулировал их для самого себя, ты знаешь, как уже было сказано выше, на какой минимальный набор условий ты готов согласиться, но, развивая свои альтернативы и делая их более интересными, ты повышаешь тем самым уровень своих минимальных требований.

Помни, что у того, с кем ты борешься, тоже есть свой наилучший вариант. Чем больше ты выяснишь, тем больше контроля над ситуацией получишь. Тогда ты будешь знать, чего ожидать от другой стороны во время переговоров. Одновременно ты можешь взвесить, насколько реалистичны варианты собеседника. Если ты знаешь, что они хуже, чем он думает, ты должен сообщить об этом. Твоя девушка считает, что может позвонить Заку, если ты еще раз опоздаешь. Но тебе-то известно, что Зак помирился со своей Аэрит. Разумеется, об этом стоит рассказать. Если тебе удастся снизить ожидания своего противника по отношению к его альтернативе, то получишь преимущество.

Запомни: чем проще тебе выйти из борьбы за власть, прибегая к мощным альтернативным вариантам, тем больше власти у тебя – а также возможностей получить то, чего ты хочешь.

Иногда альтернатива собеседника столь мощна, что он даже не желает разговаривать с тобой. Твое предложение с самого начала оказывается менее предпочтительным. Тогда тебе следует использовать прием из главы 2.14 и ухудшить первую альтернативу до такой степени, чтобы новый интересный вариант был твоим. Допустим, ты входишь в инициативную группу, борющуюся против строительства в вашей местности завода, загрязняющего окружающую среду. Или ты хочешь, чтобы фирма разорвала контракт с твоими конкурентами и заключила его с тобой. Ни у завода, ни у фирмы нет оснований тебя слушать, пока их вполне удовлетворяет нынешняя ситуация. Но если ты подашь заявку на отзыв разрешения на строительство завода или докажешь фирме, что твои конкуренты не поставляют то, что обещали, то ты можешь тем самым снизить ценность существующей альтернативы – тогда им внезапно станет интересно, что ты можешь предложить.