Хенрик Фексеус - Игра во власть

Проблема во взаимодействии с человеком, предпочитающим первый тип высказываний («все или ничего»), заключается в том, что потом ему бывает очень трудно дать задний ход. Поначалу, вероятно, ему показалось, что очень разумно занять жесткую позицию. Затем в процессе дискуссии выяснилось, что это не самая лучшая идея, но отступать довольно сложно. Помоги оппоненту, объяснив, что положение изменилось, так что они могут изменить свою точку зрения: «Я знаю, что вы отказались, однако это было до того, как мы начали обсуждать возможность самим смешивать краску. Теперь все совершенно иначе».

Отталкиваясь от принципа объективности, попроси собеседников подкрепить их точку зрения рациональными, а не эмоциональными аргументами. Следи за тем, чтобы дискуссия вращалась вокруг непредвзятых суждений. «Вы говорите, что вам важно закончить работу до конца недели и что запасов нетоксичной краски у вас нет. Для меня важно, чтобы работа была сделана хорошо и качественно. Нетоксичной краской. Меня не интересует, что вы предлагаете в качестве бонуса испечь мне булочки. Если нам не удается договориться, мне лучше обратиться в другую фирму».

Это создает предпосылки для того, чтобы другие могли ответить тебе на тех же условиях, например объяснив, что синий цвет также нетоксичен. Надеюсь, ты ничего не имеешь против разумных доводов.

Всегда строя свою позицию на объективных критериях, ты можешь настаивать на своих требованиях, не создавая впечатление ворчуна и упрямца, – ты просто рационален. Очень важно всегда держать этот фактор под контролем. Если ты его упустишь, есть риск, что тебя допекут попытками эмоционального шантажа – и в результате ты пойдешь на то, на что соглашаться нельзя. Опытный и рациональный участник Игры во власть держит голову в холоде и не дает втянуть себя в нелепые манипуляции.

Если другой человек нападает на тебя с целью подчинить своей власти, ты можешь использовать две стратегии, чтобы немедленно пресечь эти попытки.

Первая – отказаться от утверждений и перейти к вопросам. Утверждения могут использоваться как мишень для вербальных залпов, но сбить таким же образом вопрос нельзя.

При острых дискуссиях бывает трудно воспринимать прямое суждение или констатацию факта. Вопросы – более мягкий способ продолжения разговора.

Поэтому старайся применять эту методику так часто, как это только возможно. Вместо того чтобы с пеной у рта отстаивать, что «Animal Man Джеффа Лемире куда лучше классической версии Гранта Морриссона», уйди от гнева фанатов Морриссона, задав вопрос: «Разве не интересно, как Лемире приводит своего супергероя в такие места, о которых Морриссон и не задумывался?»

Вместо того чтобы изрекать: «Нам стало известно, что наш контракт является незаконным, поскольку в нем превышены нормы, установленные законодательством», поинтересуйся: «Правда ли, что законодательно закрепленная норма составляет 0,005 процента? Кто-либо из тех, кто подписывал договор с нашей стороны, был проинформирован о том, что он базируется на незаконном превышении норм?»

Не упускай случая узнать позицию своего противника в поединке. После атаки не говори: «Мы требуем справедливой компенсации за нашу работу». Вместо этого спроси: «Не считаете ли вы, что нам полагается компенсация за проделанную работу? Исходя из рыночной стоимости такой деятельности и объема, выполненного нами, каким может быть адекватное вознаграждение?»

Подобные вопросы заставляют искать решение проблемы, а не продолжать бессмысленные нападки. Другой хороший вариант – попроси собеседника поставить себя на твое место, а затем попроси его совета: «Если бы тебе пришлось выбирать между «Бэтменом» Скотта Снайдерса и «Бэт-герл» Гейл Симон – как бы ты поступил?»

Убеди его увидеть проблему со своей точки зрения и выслушай, что он может сказать. Вполне возможно, что он предложит достойное решение.

Вторая стратегия и, пожалуй, наиболее эффективное средство остановить атаку – это старый журналистский прием: молчать.

Если человек, стоящий у тебя на пути, сказал нечто совершенно абсурдное, ты можешь вместо того, чтобы пытаться привести рациональные аргументы, просто безмолвно смотреть на него. Так же можно поступить и в ситуации, когда ты не получил на свой вопрос полноценного ответа.

Именно в тишине ты держишь оппонента на крючке. Большинство считают, что молчание – неприятная штука, и начнут говорить сами, чтобы нарушить его. Это особенно хорошо срабатывает, если человек в глубине души чувствует, что его ответ не был безукоризненным. Если ты сразу задашь следующий вопрос или продолжишь говорить сам, то дашь ему ускользнуть. Наберись терпения. Часть важнейшей информации ты получишь, просто дожидаясь ее.