Хенрик Фексеус: Игра во власть

Мы оба хотим провести хорошую сделку, в которой никто не будет чувствовать, что его использовали.

Мы оба стремимся сохранить мир.

Мы оба ценим хорошее сотрудничество.

Направив дискуссию на то, что нам обоим дорого, мы обнаружим, что найти решение куда проще.

Крепко держась за единственную точку зрения, ты становишься человеком тяжелым и несговорчивым. Зато придерживаться своих интересов – дело естественное. Я прямо-таки буду рекомендовать тебе это делать.

Однако общие стремления могут быть скрытыми, так что следует попытаться вместе их идентифицировать. Будь особенно внимателен к тем из них, что затрагивают базовые потребности, которые мы обсуждали ранее в главе 1.7. Такого рода интересы гораздо сильнее всех прочих. Если ты постараешься их удовлетворить, твоему оппоненту будет легче с тобой согласиться – и придерживаться выбранного курса. И наоборот, если кто-то кажется совершенно несговорчивым в конфликте, это с большой вероятностью можно объяснить его подозрениями в том, что ты покушаешься на его базовые потребности.

Когда вы выясните, что́ дорого вам обоим, тебе следует сформулировать это как цель. Не довольствуйся одним лишь фактом согласия – конкретизируй, что это означает на практике и когда результат должен быть достигнут. Большинство противоречий проще разрешить и легче обсуждать в терминах общей цели: пятнадцать человек на спасательной шлюпке в единодушном стремлении не умереть с голоду могут переломать друг другу ребра в битве за паек. Однако их глубинный интерес – выжить. И если они это осознают, то могут весьма успешно сотрудничать для достижения общей цели – добраться до земли.

Существует простой прием, позволяющий превратить конфликт, в котором вы упираетесь лбами, в процесс поиска решения, где вы работаете бок о бок. Тут речь идет о практическом подходе. Ты уже знаешь из главы 1.16, что мы можем «заряжать» различные места в пространстве ценностной значимостью. Два человека в состоянии конфронтации стоят или сидят друг напротив друга. Именно это и подразумевается под словами «находиться в оппозиции» (от латинского opponere – «возражать»). Если же два человека разговаривают, сидя рядом, по одну сторону стола, это дает им взгляд с одной позиции и общую отправную точку – и символически, и буквально.

Об этом знают все, хотя зачастую и не задумываются. Иное местоположение просто-напросто формирует иное чувство. Поэтому позаботься о том, чтобы посылать верные сигналы, сидя на одной стороне с тем, с кем ведешь беседу. Если это невозможно, попробуй, по крайней мере, разместиться под углом к оппоненту, например, с торца стола. Пусть ракурс, под которым вы рассматриваете проблему, будет для вас общим.

Даже если ты прошел Игру во власть по всем правилам, тем не менее, иногда все заканчивается тем, что согласие не достигнуто. Ты хочешь зеленое, а поставщик уперся и держится за свой синий цвет. И что бы ты ни говорил, ситуация не меняется. Такие ситуации могут перейти в бряцание оружием. Существует пять традиционных типов поведения, с которыми ты можешь столкнуться, когда кто-то пытается показать тебе, кто решает здесь он. Оппонент может:

• упереться рогом: «Не отступлю ни на сантиметр! Вот так!»;

• угрожать тебе: «Если ты не сделаешь, как мы говорим, это может привести к нежелательным последствиям для нашего дальнейшего сотрудничества. Можешь забыть о том мороженом, которое я пообещал тебе утром»;

• подкупать тебя: «Если ты согласишься на синий цвет, мы можем снизить цену. Или подарить тебе новый телевизор»;

• сглаживать противоречия: «Зачем ты все усложняешь? Какая разница, какого оно цвета – главное, чтобы было покрашено!»;

• вызывать чувство вины: «Что, ты нам не доверяешь? Думаешь, мы пытаемся подсунуть тебе что похуже?»

Чтобы не поддаться такому эмоциональному вымогательству, важно помнить, почему ты выдвигаешь свои требования. Может быть, ты хочешь зеленый цвет потому, что зеленая краска – единственная нетоксичная из всех. Если ты будешь помнить об этом, то уже не имеет значения, снизят ли тебе цену. Причины твоих требований не изменятся.

Синяя краска не станет нетоксичной от того, что она дешевле. Если собеседники взывают к твоему чувству вины, объясни, что вопрос о том, доверяешь ты им или нет, находится на другом уровне. Единственное, что тебя интересует, – это концентрация вредных веществ.