Антон Антипин - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Ваша компания ведет бухучет для предприятий. Клиент выбирает из четырех предложений. Он решает оставить свои деньги «в семье» и заказывает услуги у шурина, а не у вас. Ситуация изначально была не в вашу пользу. Ваша ошибка только в том, что вы ввязались в переговоры, зная о шурине.

Вы организуете свадьбы и венчания за границей. К вам обратилась молодая пара, вы обо всем договорились, получили залог. Месяц спустя пара ссорится и передумывает жениться. Проект срывается.

Вы предлагаете клиенту застраховать жизнь. Тот год назад оформил ипотеку, а вместе с ней – страховку. Вы никак не можете на это повлиять.

Когда вы думаете о результате, у вас появляется нужда: вам нужно, чтобы переговоры завершились в вашу пользу. Если оппонент почувствует вашу нужду, он вас съест.

Обязательное чтение

• Джим Кемп, «Сначала скажите “Нет”».

• Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем».

• Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

• Роберт Чалдини, «Психология влияния».

• Юлия Гиппенрейтер, «Общаться с ребенком. Как?».

Рассказывает Анна Владимировна Сомова, начальник отдела делового образования Ленинградской областной торгово-промышленной палаты, сертифицированный бизнес-тренер.

Самая простая аргументация состоит из тезиса и аргумента.

Тезис – это утверждение, которое вы хотите донести до собеседника.

Примеры тезисов:

• «Мы команда профессионалов»;

• «Продукт высокого качества»;

• «У нас низкие цены»;

Зачастую в ходе большинства переговоров мы говорим сплошными тезисами, не подкрепляя их аргументами. В том случае, если нет аргументов, переговоры становятся несодержательными. В результате вы заваливаете собеседника тезисами, которые для него всего лишь пустой звук.

Для того чтобы быть убедительным, необходимо создать базу аргументов. Для создания такой базы используйте решетку аргументов. Решетка аргументов – это таблица 3 × 3.

По центру решетки располагается тезис, то есть самый важный посыл собеседнику.

Остальные ячейки заполняются аргументами, то есть доказательствами тезиса.

Во время выполнения этого несложного упражнения обязательно воспользуйтесь следующими нашими советами:

• заполняйте все ячейки;

• попросите коллег независимо от вас составить свою решетку аргументов по тем же тезисам, что и вы. Это позволяет по-новому взглянуть на один и тот же тезис;

• заполните решетку для нескольких основных тезисов.

Решетка аргументов хорошо помогает подготовиться по самым важным тезисам, в которых мы хотим убедить собеседника.

После того как решетка заполнена, необходимо вычеркнуть самые слабые аргументы. Оставьте три самых сильных и используйте их в работе. Остальные держите про запас для особых случаев, когда самых сильных аргументов недостаточно.

Далее поговорим о видах аргументов. Аргументы бывают:

• логические;

• практические.

Какие аргументы называются логическими? Как правило, аргументы с цифрами. Чем круче цифра, тем круче мы – говорит такая аргументация. Оказывается, цифрой (числом) можно воздействовать менее чем на 4 % наших клиентов. В их число входят или эксперты, которым только цифры и нужны, а дальше они сравнят и сообразят сами, или полные дилетанты, которым нравится слушать бесконечную магию цифр. Для них, дилетантов, цифры просто красиво звучат, чем больше, тем лучше.

Проблема в том, что дилетанты позвонят другому оператору и там с точно таким же удовольствием выслушают стрекотание цифр. А передать это клиенту и убедить его теми же цифрами не смогут.

Как же нам усилить влияние цифры? Как сделать ее работающим аргументом? В технике аргументации по системе «логика» есть три усилителя:

• раскрасить;

• фактировать;

• добавить статистики.

Раскрасить.Это значит добавить точных, емких, красочных прилагательных. Например, «спецэффекты стоимостью 2 миллиона долларов» – « ошеломляющие спецэффекты стоимостью 2 миллиона долларов».