Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Остерегайтесь заявлений типа «Как гласит статистика…». Какая статистика? Кто собирал для нее данные и по какому поводу? Будьте осторожны. «Сами цифры не могут лгать, но лжецы охотно используют цифры». Довольно распространенная фраза «Как утверждают многие авторитетные люди…» слишком расплывчата и неопределенна. Кто эти авторитетные люди? Назовите хотя бы одного или двух. Если вы их не знаете, то откуда вам известно, что они утверждают?

Выражайтесь конкретнее. Это повышает доверие к вам, демонстрирует аудитории, что вы знаете, о чем говорите. Даже Теодор Рузвельт не мог позволить себе изъясняться неконкретно. Выступая в годы правления Вудро Вильсона в Луисвиле, штат Кентукки, он сказал: «Предвыборные обещания мистера Вильсона нарушались так неуклонно, что эта тема стала предметом шуток даже среди его собственных друзей. Один из известных демократов, принадлежащих к сторонникам мистера Вильсона в конгрессе, отвечая на обвинения в непоследовательности, высказал с подкупающей прямотой все, что он думает о предвыборных обещаниях самого мистера Вильсона и тех, что были сделаны от его имени. Он сказал: «Наша предвыборная платформа формировалась только с целью прихода к власти, и мы победили». Это высказывание вы можете найти на четыре тысячи шестьсот восемнадцатой странице официальных протоколов заседаний третьей сессии конгресса шестьдесят шестого созыва».

2. Цитируйте человека, пользующегося популярностью

Наши симпатии и антипатии зависят от наших убеждений куда больше, чем мы можем предположить. Я был свидетелем того, как однажды на собрании социалистов в Карнеги-холле в Нью-Йорке освистали известного политического реформатора Сэмюэля Антермайра. Он не сказал ничего оскорбительного для публики, его речь была спокойной и уважительной. Но большинство в аудитории составляли социалисты. Они презирали его. Эти люди поставили бы под сомнение даже таблицу умножения, если бы он вздумал приводить ее в качестве доказательства.

3. Цитируйте местных знаменитостей

Если вы выступаете в Детройте, цитируйте кого-нибудь из его выдающихся жителей. Для слушателей это свой человек, с которым можно поговорить и найти подтверждение сказанному вами. Это произведет на них большее впечатление, чем высказывание какого-то чужака.

4. Цитируйте специалиста в рассматриваемом предмете

Задайте себе вопрос: «Можно ли считать этого человека признанным авторитетом в данном вопросе? Почему? Не может ли сложиться впечатление, что он пристрастен и преследует собственные интересы?»

Один мой студент из Бруклинской Торговой палаты начал свое выступление, посвященное вопросам специализации, цитатой Эндрю Карнеги и поступил совершенно правильно. Почему? Потому, что аудитория испытывала большое уважение к этому великому стальному магнату. Кроме того, цитируемое высказывание непосредственно касается достижения успеха в бизнесе, а уж в этом вопросе Карнеги может считаться настоящим специалистом; это он доказал всей своей жизнью.

«Я считаю, что путь к серьезным успехам в любой области заключается в том, чтобы в совершенстве овладеть своим делом. Я не верю в людей, которые разбрасываются своими ресурсами, и за всю свою жизнь не встречал человека, который добился бы выдающегося успеха в бизнесе, особенно в промышленном производстве, интересуясь многими направлениями. Вершин достигает тот, кто выбрал себе путь и строго придерживается его».

«Каждая идея, концепция или умозаключение, которые попадают в наше сознание, воспринимаются нами как истинные, если не противоречат какой-то иной идее». Таким образом, если мы хотим, чтобы наша речь производила впечатление и была убедительной, то должны решать две параллельные задачи. Во-первых, нужно продвигать собственную идею, а во-вторых, предотвращать появление в сознании слушателей противоположных идей. Ниже приводится восемь советов, которые помогут вам в этом.

1. Прежде чем убеждать людей в чем-то, убедитесь в этом сами. Говорите с заразительным энтузиазмом.

2. Продемонстрируйте слушателям, что то, в чем вы собираетесь их убедить, очень похоже на то, во что они уже верят.

3. Повторяйте свои мысли. Если приходится повторять цифры, иллюстрируйте их.

4. Используйте обобщенные примеры.

5. Используйте конкретные примеры, ссылайтесь на реальные случаи из жизни.

6. Применяйте принцип накопления. Напоминания накапливаются до тех пор, пока их совокупная масса не загонит нужную мысль в глубины сознания.