Дейл Карнеги - Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично

Даже самые опытные ораторы не смогут донести свою мысль до аудитории, если слушатели их не понимают. А для того чтобы добиться понимания, выступающий должен знать свою публику. Выбирайте те слова, которые слушатели смогут усвоить. Если вы выступаете перед людьми с техническим или каким-то другим специальным образованием, можете использовать соответствующую профессиональную терминологию или жаргон. Аудитории в этом случае будет просто понять ход ваших мыслей. Но если вы будете выражаться тем же языком перед людьми, которым эти термины не известны, то просто потеряете своих слушателей.

Например, на собрании в клубе «Rotary» в Уайт-Плейнсе, штат Нью-Йорк, знаменитый адвокат выступал перед аудиторией, состоявшей главным образом из представителей мелкого бизнеса. Они хотели послушать разъяснение новых законов, которые напрямую касались их деятельности. После некоторых вступительных замечаний выступающий завел высокоученую дискуссию о законах, насыщенную юридическим жаргоном. Можете представить себе реакцию аудитории. По мере того как он излагал свои мысли, падение интереса можно было ощутить буквально физически. Слушатели, приготовившие было ручки для записей, начали ерзать на своих местах, что-то рисовать в блокнотах, а некоторые просто встали и ушли.

Все это были неглупые люди, пришедшие узнать что-то новое по теме, которая их беспокоила, но они просто не понимали оратора, как будто он говорил на иностранном языке. Опытный докладчик принял бы во внимание уровень подготовки аудитории и понял, что юридический жаргон, ставший уже второй натурой его коллег, представляет собой китайскую грамоту для слушателей. Такой оратор подошел бы к выступлению совсем иначе.

Выступающий обязан изложить материал в доступной для слушателей форме. Если вы в состоянии объяснить технический вопрос простыми словами, то так и сделайте. Если возникает необходимость воспользоваться техническими или другими специальными терминами, найдите время, чтобы объяснить их аудитории в самом начале или по ходу дела.

Если вас просят выступить перед слушателями, то для этого всегда есть какая-то причина. Вас пригласили не для того, чтобы просто поговорить. Позаботьтесь о том, чтобы все сказанное вами было подчинено какой-то цели. Каждое выступление, независимо от того, осознает это оратор или нет, имеет одну из четырех основных целей:

1. Что-то разъяснить.

2. Произвести впечатление и убедить.

3. Добиться действий.

4. Развлечь.

Позвольте проиллюстрировать сказанное несколькими конкретными примерами.

Линкольн, который всегда интересовался механикой, однажды изобрел и запатентовал устройство для снятия судов с мели. В мастерской, расположенной неподалеку от его адвокатской конторы, он изготовил действующую модель. Хотя это устройство в конечном итоге так и не нашло себе применения, Линкольн был полон энтузиазма по поводу его возможностей. Когда друзья приходили к нему в контору, чтобы посмотреть на модель, он не жалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия. Главная цель этих объяснений состояла в том, чтобы слушателям все было понятно.

Когда Линкольн выступал с первой и второй инаугурационными речами, произносил свою бессмертную речь в Геттисберге или над могилой Генри Клея, главная цель его выступлений состояла в том, чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, чтобы убедить, надо выражаться ясно, но в данном случае ясность не была его главной заботой.

Целью выступлений Линкольна перед присяжными в суде было добиться нужного вердикта, а его политические речи были направлены на то, чтобы получить голоса избирателей. Здесь его целью было действие.

За два года до избрания президентом Линкольн подготовил лекцию об изобретениях. В данном случае он намеревался развлечь слушателей. По крайней мере, такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не добился здесь большого успеха. Карьера Линкольна в качестве популярного лектора закончилась провалом. В одном из городов на его выступление не пришел ни один человек.

Однако он добился выдающегося успеха в других своих речах, о которых уже говорилось. Почему? Потому, что в этих случаях он знал свою цель и понимал, как ее достичь.

Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно потому, что многие ораторы этого не знают, они часто мечутся из стороны в сторону и попадают в затруднительное положение.