Юлия Пряхина - Из офисной мышки – в миллионерши. Как зарабатывать, не выходя из дома. Реальный опыт

Как правило, на бесплатных вебинарах продаются недорогие продукты, стоимостью несколько тысяч рублей. Конечно, схемы бывают разные, и иногда на незнакомую аудиторию даются и дорогие инфопродукты, но это уже более продвинутый уровень. Вы пока можете не применять эту технику, а обратить свое внимание на базовую схему.

Когда человек покупает ваш курс, проходит его, то после решения проблем неизбежно появляются другие задачи. Люди растут на наших тренингах, приходит осознание, что мир имеет гораздо больше возможностей, начинают «просыпаться» другие, более важные потребности и цели.

Представьте себе женщину, которая идет на курс по похудению. Пока ее волнует одно: она хочет быть стройной. Когда же цель достигнута, появляются новые желания. Она может захотеть нравиться мужчинам, строить карьеру, поддерживать форму. И, зная эти желания, вы можете либо сами вести эти темы, либо приглашать партнеров. Ваша задача – инициировать как можно больше повторных покупок, поскольку именно они являются важным показателем качества работы. Если клиент купил у вас один раз и больше не покупает, то это значит, что вы не смогли понять его дальнейшие потребности (но их смог понять кто-то другой!).

Итак, ваш клиент прошел ваш небольшой тренинг, и дальше вы можете предложить ему более дорогой и масштабный курс. Например, если клиент прошел у вас двухнедельный тренинг и решил, что хочет глубже разобраться в проблеме по вашей теме, то вы можете пригласить его на тренинг, который идет в течение месяца или двух, – на более глубокий и дорогой курс. А возможно, это будет программа личного коучинга.

«Программа личного коучинга» – это работа с клиентом один на один. Это стоит гораздо дороже, чем работа в группе, и приносит больше результатов, поскольку не требует отвлечения на чьи-то еще проблемы.

Сейчас, я думаю, вы понимаете, на чем зарабатываются 80 % всего оборота. Не на тех небольших курсах, что вы, как правило, видите в рекламе. Очень часто тренеры даже не рекламируют свои крупные или коучинговые программы, и вы можете на них натолкнуться, только если зададитесь целью хорошо изучить их продуктовую линейку.

Те 10–20 % дохода, которые приходят от продажи недорогих продуктов, являются своеобразным тест-драйвом второго уровня (тест-драйвом первого уровня будем считать, когда вы предлагали клиенту что-то бесплатное в обмен на подписку). И если вы проходите клиентский тест и умеете внести в его жизнь что-то новое, этот человек усиливает свое доверие к вам и пользуется в дальнейшем вашими продуктами или услугами с большим удовольствием.

Проводите опросы!Иногда их результаты оказываются по-настоящему удивительными. Так, лучше задавать вопросы клиентам, направленные на:

● те проблемы, которые они не решили, но хотели бы решить;

● выявление их интересов, например темы курсов, которые бы они хотели пройти в ближайшие 2 месяца;

● выяснение характеристик самой целевой аудитории: сколько лет вашим подписчикам, чем они занимаются, их пол и т. д.

Знать это очень важно. У меня был случай, когда я проводила программу «Формула притяжения: как встретить мужчину за один месяц», и в ней своими подписчицами – будущими клиентками – я представляла женщин в возрасте от 30 до 40 лет. Вероятно, потому, что сама нахожусь в этом временном интервале. Когда же я провела опрос, оказалось, что большинство активных клиенток – женщины 40–45 лет. Это откровение помогло лучше их понять и составить такую программу, которая бы учитывала не только задачи обретения мужчины, но и другие аспекты личной жизни, например «как наладить отношения, если у вас или вашего потенциального кандидата уже есть взрослые дети».

Постоянно изучая целевую аудиторию, спрашивая у нее: «Чего бы вам хотелось?» – вы сможете встроить в свои продукты и услуги ответы на эти вопросы, получив благодарный отклик ваших клиентов. Безусловно, в выборе ниши могут быть и ошибки, но это не значит, что не следует двигаться дальше и искать то, что реально сработает.

Итак, давайте подытожим, как же создавать лояльность клиентов.

Первое – проведение опросов клиентов.

В ходе опросов вы узнаете о проблемах аудитории, потребностях и поймете, что ей нужно.

Второе – удовлетворение этих потребностей, причем «с лихвой».

То есть давать больше, чем вы обещали. Например, вы анонсируете программу курса. Когда клиент уже записался и оплатил его, вы объявляете, что дарите еще пару уроков, не анонсированные, но которые окажутся также очень полезны в обучении.