Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимости делая пометки или выделяя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьором Луиджи и как сформулировали бы свое предложение – помня о прочитанном в главах 1–3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция.

Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для данного сценария – с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не было и не будет. Просто придерживайтесь сюжета – и стройте свои ходы на нем.

Приятного вам развлечения – и удачи!

Синьор Луиджи – владелец пиццерии, обслуживающей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заведения составляет £193 750. После уплаты налогов прибыль составила £36 750. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена – прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, у другого конца торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила £175 000, что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно £5000; кухонное оборудование, оцененное Луиджи в £25 000 (в свое время оно обошлось ему в £35 000); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад £19 000; права владения на помещение; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется создавать новую пиццерию с нуля, – при условии, что цена будет разумной, а само кафе – располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луиджи полностью отвечает вашим запросам. Единственная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете выложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года.

Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с синьором Луиджи? Вы можете пользоваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумага, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собственной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии.

4.1 Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в £175 000 относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

4.2 Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить?

4.3 Если вы решили, что не заплатили бы больше £170 000 наличными за новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, которую предложите Луиджи в начале переговоров?

4.4 Если вы готовы заплатить за пиццерию £185 000, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?

4.5 Представим себе, что вы несколько скептично оцениваете доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избежать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?

4.1. Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в £175 000 относительно невысока для процветающей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

Не важно, считаете ли вы, что £175 000 «относительно невысокая», а может быть, даже «бросовая» цена. Ни в коем случае нельзя забывать, что переговорщик всегда оспаривает первое предложение. Нежелание принять первое же предложение указывает на достойные похвалы повадки Лиса. (Речь не о поведении Лиса в целом. И уж, конечно, чтобы стать Совой, вам предстоит проделать немалый путь!)