Гэвин Кеннеди - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Мы можем поболтать за чашечкой кофе, а если у нас обоих будут представительские счета, то мы сможем поднапрячься (точнее, поднапрячь наших работодателей) и заказать себе по стаканчику-другому какого-нибудь местного нектара!

Ex bona fide negotiari [20] Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь (лат.). – Прим. пер. !

1. а) Для Осла это самый быстрый и надежный способ попасть в хорошую передрягу (которая потянет уже не на 50 квонков!).

b) Мда… Иногда Лисы чересчур умны – а такое «чересчур» на пользу не идет.

c) Великолепно – даже для Совы! Хотя сдачу вы можете и не получить…

2. а) Выбор Осла. Денег при этом вы все равно не получите (тем более что у него теперь есть оправдание для неуплаты).

b) Еще один выбор Осла. Вы отдаете свои £100 000 на милость фантастически медлительной индийской судебной системы.

c) Да. Совы, в отличие от Ослов, с ходу бросающихся в атаку, сначала анализируют ситуацию.

d) Типичный шаг Лиса, которым лучше всего воспользоваться после с).

3. а) Ваши собратья Ослы ждут не дождутся, когда вы присоединитесь к ним в тюремной камере!

b) Никто на свете, включая Овец, не в состоянии выиграть спор у политика, даже у такого тупого, каким он вам кажется.

c) Правильно. Сова знает, что в таких ситуациях ей необходима закулисная поддержка – а для этого не надо создавать дополнительных препятствий тем, кто вам может помочь. Публичный скандал вынуждает политиков занять позицию, отступать от которой, не потеряв при этом лица, им нельзя (а ваши потери будут уж как минимум не меньше!).

Для каждого вопроса тестов на самооценку пометьте в соответствующей колонке выбранный вами вариант ответа – и, пожалуйста, без обмана! (Последнее замечание особенно касается Лисов.)

Просуммируйте количество отметок в каждой из колонок, чтобы определить суммарный баланс ваших ответов.

В общем и Целом, если более половины ваших ответов попали в одну из колонок, то вы демонстрируете поведение, определяемое свойствами (или отсутствием свойств!) типа, представленного в данной колонке.

Чаще всего ответы переговорщиков окажутся разбросанными по всем колонкам – почти в каждом из нас есть немного Совы, Лиса, Овцы и Осла.

Как же оценивать полученный баланс?

Если более половины ваших ответов аккуратно легли в колонки Осла и Овцы, вам предстоит поработать над тем, чтобы изменить ваше отношение и привычный для вас подход к проблемам, потому что они, в свою очередь, определяют ваш выбор переговорной стратегии и поведения. К счастью, тренировка (и практика!) помогут вам этого добиться.

Если более половины ваших ответов оказались в колонках Лиса и Совы, значит, вы уже можете адекватно подходить к переговорному процессу. Однако это не должно позволять вам расслабиться в практической работе – кстати, как прошли у вас сценарии переговоров? И подтверждаются ли полученные вами результаты тестов на самооценку вашей практической работой и достигнутыми в ней результатами?

Если же ваши ответы распределились между всеми колонками – не столь уж необычный исход, то сделать конкретный вывод о стиле вашего мышления и поведения будет несколько сложнее. Необходимо детальнее рассмотреть все данные вами ответы. Каждый набор ответов указывает на различные способы решения проблемы – и вам стоит поразмышлять над сделанным вами выбором и моими комментариями о нем. Вырисовывается ли какой-то определенный стиль или принцип?

Не стоит, однако, чрезмерно волноваться из-за полученного результата. Это не лабораторный анализ ваших наклонностей – да он таковым быть и не может. Распределение ваших ответов по категориям служит лишь неким указателем, дорожным знаком, и его основная функция – дать вам пищу для того, чтобы подумать, подумать еще раз и подумать снова над тем, почему вы сделали тот или иной выбор.

Этот практический экзамен должен занять у вас примерно два часа. Когда вы закончите отвечать на вопросы, помещенные сразу после сценария, следуйте инструкциям, если вы хотите, чтобы ваши ответы были оценены и прокомментированы.

Марсель – инженер-электронщик, который в свободное от работы время и на собственные деньги разработал абсолютно новаторскую операционную систему для персональных компьютеров. С технической точки зрения операционная система Марселя намного опережает операционные системы, использующиеся на ПК во всем мире. Ничто из того, что производят гигантские компьютерные корпорации, даже отдаленно не может сравниться с разработкой Марселя.