Smart Reading - Ключевые идеи книги - Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди

Вы ищете работу. В местной газете опубликовано объявление: транспортная компания приглашает безработных водителей грузовиков в пятницу, в 14.00, в отдел кадров для собеседования. Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как это повлияет на ваши шансы получить работу? Думаете, что положительно? Конкуренция вас явно вдохновляет – должно быть, вы очень умный Лис.

1.4. Сова

Мудрая Сова – гуру переговорного процесса. Этот тип переговорщика относится к оппоненту с уважением, строит долгосрочные отношения, не хитрит и не использует других. Сова ведет переговоры профессионально, соблюдает этику, пользуется уважением партнеров и конкурентов. Однако Гэвин Кеннеди предостерегает: многие Лисы виртуозно прикидываются Совами.

Заказчик – крупная химическая компания, – откликаясь на ваше предложение продать растворитель, заявил следующее: «Конкуренция на этом рынке очень серьезная, и вы могли бы пересмотреть цену». Если вы сохраните спокойствие и поинтересуетесь, что именно понравилось собеседнику в вашем предложении, это будет позитивный и конструктивный ход Совы, который может вести к обсуждению отличий вашего предложения от предложений конкурентов. Цена не всегда является решающим фактором в принятии решений.

Если на вопрос «Имеете ли вы достаточный опыт ведения переговоров?» вы отвечаете отрицательно, то вас просто подводит память. Ваши первые переговоры произошли задолго до того, как вы примерили деловой костюм. Более того, в то время вы еще «не могли двух слов связать». Плач младенца – нечто иное, как предложение сделки: «Если меня накормят и поменяют подгузник, я буду вести себя тихо». Со временем «ослиное» младенческое поведение меняется на «лисье»: требования становятся все более замысловатыми, а умению выбрать нужного человека в нужный момент может позавидовать взрослый, умудренный опытом переговорщик. Взрослых нетрудно поставить в неловкое положение, закатив истерику в общественном месте. Минута диких воплей на полу супермаркета – и из родителей можно веревки вить.

Отец безропотно выдаст деньги на мороженое (на кино, на новую компьютерную игру) перед началом трансляции футбольного матча, а мама разрешит съесть три порции торта, если вы не будете мешать ее общению с подругой.

2.1 Переговоры необходимы!

Итак, вы опытный переговорщик. Нужно просто возродить детские способности и адаптировать их под взрослую жизнь. Если вы все еще уверены, что в реальной жизни можно избежать переговоров, соглашаясь на все, вы ошибаетесь! Потому что самое худшее, что вы можете совершить по отношению к другому переговорщику (продавцу на рынке, коллеге, вечно недовольному соседу) – это принять его первое предложение. Более того, соглашаться не стоит, даже если это «предложение, от которого невозможно отказаться»

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.