Наталья Титова - Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП

– Вы пришли морочить мне голову! Я вам не верю! – сказал на переговорах один руководитель высокого ранга.

– Хотите, я раскрою вам один секрет? Строго между нами! – заговорщически ответил его собеседник – торговый представитель, явившийся добиваться договоренности о сотрудничестве.

– Ну, раскрывайте! Что там у вас такого? – заинтересовался руководитель в ответ.

Подобная заинтересованность вполне закономерна, и данный прием весьма эффективен для людей, стремящихся к власти, контролю и владению эксклюзивной информацией.

ВАЖНО!

Прием «Хотите, я раскрою вам один секрет?» заключается в демонстрации нашему собеседнику готовности делиться важной и, возможно, секретной информацией, что так значимо и почетно для нашего собеседника.

Одна компания-поставщик однажды стремительно теряла очень крупного клиента. Он был категорически недоволен уровнем сервиса, потому что его подвели слишком поздними поставками.

– Из-за вас я теряю деньги! Вы не поставили мне товар в срок! – кричал он, настаивая на прекращении сотрудничества. Представители компании-поставщика пытались объяснить объективные причины опоздания поставок и уговорить продолжать сотрудничество. Но клиент категорически возражал и не хотел ничего слушать. Дело спас директор по логистике, который подошел к обиженному клиенту со словами:

– Михаил, я очень хочу вам помочь! Позвольте, я лично займусь вашим вопросом и все улажу!

Эти слова заставили клиента успокоиться и начать конструктивное разрешение возникшей проблемы.

Предложение помощи и взятие на себя ответственности за благополучное разрешение проблемной ситуации колоссально мотивируют недовольного и растерявшегося человека переключиться на того, кто эту помощь предлагает, и поменять свой стиль поведения.

ВАЖНО!

Прием «Я хочу вам помочь» особенно эффективен в работе с недовольными клиентами и людьми, находящимися в состоянии обиды.

В ответ на любой упрек и недовольство со стороны собеседника можно сказать ему:

– Я хочу вам помочь! Разрешите мне вам помочь! – и вы увидите, как состояние вашего оппонента изменится с негативного на доверяющее и заинтересованное.

– Я ничем не могу вам помочь! – кричит нам секретарь, которую мы просим пропустить нас к руководителю. – Он сейчас занят!

– Мария, вы и так сделали все, что могли! – отвечаем мы ей.

В ответ она удивляется:

– Да что вы, я вообще ничего для вас не сделала! – и тут же предлагает: – Ну, давайте я попробую пропустить вас к нему после обеда!

Внезапно секретарь делает нам очень выгодное для нас предложение и действительно после обеда сразу же организует нам встречу с боссом.

Что подтолкнуло ее к этому? Внезапно возникшее побуждение сделать что-то для нас. Почему оно возникло? Потому что мы как бы поблагодарили ее за «то малое, что она для нас уже сделала». Это часто провоцирует в человеке чувство вины за то, что «сделано недостаточно», и стимулирует человека стараться сделать для нас еще больше.

Словами «благодарю вас за все, что вы для нас сделали» можно буквально из ничего создать желание человека нам помогать и покровительствовать.

В одной компании генеральный директор считался очень жадным, потому что он практически никогда никому не выплачивал премию в благодарность за хорошую работу. Только один отдел регулярно получал от него премии – отдел маркетинга. Остальные отделы, включая отдел продаж, оставались невознагражденными. Причина оказалась простой. Оказывается, в отличие от руководителей других отделов, обращавшихся к генеральному с упреками и претензиями, директор отдела маркетинга всегда говорил ему:

– Сергей Петрович, вы так многое делаете для нас! Большое вам спасибо!

Генеральный испытывал некое чувство вины, что делает недостаточно, и старался «благодарить» такого благодарного и хорошего директора отдела маркетинга и его отдел. Интересно, что при этом генеральный считал отдел маркетинга самым продуктивным в компании, а его директора – самым мудрым и толковым руководителем. Возможно, так оно и было, ведь руководитель отдела маркетинга как минимум умел грамотно мотивировать и добиваться своего.

ВАЖНО!

Прием «Спасибо вам, вы сделали все, что смогли!» активизирует в наших собеседниках желание «быть лучше», делать «что-то хорошее» и действительно удовлетворять наши просьбы.