Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Многие люди очень серьезно относятся к своей репутации и не будут ее пятнать неисполненными договоренностями. Остается только определить, относится ли ваш партнер к этому типу людей.

Чтобы подтвердить устную договоренность, можно использовать предоплату. Внесенные деньги – это гарантия того, что договоренность в силе.

Смоделируем ситуацию.

Вы предлагаете друзьям следующие выходные провести за городом – снять небольшой домик, отдохнуть на природе и сходить на рыбалку. Чтобы арендодатель не сдал дом кому-нибудь другому, требуется внести предоплату.

Вы сообщаете друзьям о своих планах, они заинтересованы, но предоплату никто не торопится вносить.

Вы можете заплатить самостоятельно, но какие у вас гарантии, что все друзья не откажутся в последний момент? Никаких.

Что будет, если вы пропустите первый этап переговоров?

Между вами и Клиентом не будет доверия, и переговоры просто не состоятся. Зачем Клиенту вести переговоры с человеком, которому он не доверяет? Если вы не сформируете раппорт, не замотивируете Клиента на переговоры, шансов на переговоры мало.

Что будет, если вы пропустите второй или другие этапы?

Если вы сформировали раппорт, но не смогли определить потребности Клиента, – вы не договоритесь просто потому, что не знаете, чего хочет Клиент. Если вы не донесете до него свои желания – то вы не окажетесь ни на шаг ближе к цели. В лучшем случае просто станете «своим парнем».

– Как прошли твои переговоры?

– Ты знаешь, отлично! Оказалось, что мы ходим в один и тот же тренажерный зал, только в разные дни! Надо же – ни разу не виделись там!

– Это хорошо. Но к чему вы пришли в итоге?

– А еще у него дача недалеко от моей! У нас действительно много общего!

– Я понял. Так вам удалось договориться или нет?

– Ты знаешь, ничего определенного пока. Но он отличный парень, наверняка этот заказ уже у меня в кармане!

Никаких договоренностей, ни на шаг ближе к цели. Просто теперь вы стали «хорошим парнем». Просто… переговоры не состоялись.

Если вы прошли первый и второй этапы, донесли до Клиента свои цели и узнали его желания, но так и не смогли договориться – переговоры не состоялись.

Если вы прошли три этапа, но пренебрегли гарантиями, – вы можете ждать исполнения договоренностей очень долго или не дождаться вовсе.

Важен каждый этап переговоров. Нельзя пренебрегать ни одним пунктом, если вы хотите достичь успеха.

• Не стесняйтесь спрашивать о гарантиях.

• Не пропускайте ни один этап переговоров. Важен как каждый этап в отдельности, так и их последовательность.

1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент.

2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться.

3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован.

4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами.

5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно.

6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.

7. Спрашивайте о гарантиях всегда.

8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.

На этапе переговоров вам понадобятся гибкость, быстрая реакция и несколько инструментов, которые повысят ваши шансы на успех. О них я и расскажу в этой части.

В переводе с древнегреческого «гипноз» означает сон. Это слово у многих людей вызывает неподдельный интерес, как будто речь идет о настоящем волшебстве.