Александр Сударкин - Впечатляющая речь. 51 подсказка оратору

У любой группы людей, объединенных неким общим занятием, есть весьма ограниченный набор ключевых понятий и цифр, которые они используют как фильтр «свой – чужой». Например, если кто-то говорит: «У меня колеса накачаны до 20 атмосфер», то любой автовладелец поймет, что говорящий никогда колес не накачивал и машины у него нет. Если вы не знаете размер средней пенсии, то никогда не сможете хорошо выступить перед пенсионерами на тему, как-либо затрагивающую пенсионные пособия.

У каждой группы слушателей есть своя часто используемая лексика и важные для них понятия, вокруг которых регулярно строится общение. Для пенсионеров это слова «пенсия», «обеспечение», «уважение», для водителей – «цена литра топлива», «качество дорог», «стоимость автомобиля».

Вы можете подобрать термины и понятия для финансистов, бизнесменов, чиновников, студентов. Таких слов и понятий немного, но от вашего знания этой лексики и важных тем зависит скорость, с которой вы станете «своим» для аудитории. Или никогда им не станете, если будете говорить о том, что людям неважно.

Одна из основных задач докладчика – повысить уровень доверия слушателей к себе. А этого проще всего достичь, если вы знаете наизусть ключевые цифры и факты, которые привлекают внимание аудитории. Банкиры следят за учетной ставкой Центрального банка и уровнем инфляции, импортеры знают текущие курсы валют до нескольких пунктов после запятой, арендодатели и арендаторы следят за расценками на коммунальные услуги и стоимостью квадратного метра на рынке. Если вы сможете, не подглядывая в записи, оперировать такими ключевыми показателями в моменте и динамике, то продемонстрируете слушателям, что вы в теме. А «своего» будут слушать гораздо внимательнее, чем человека, который в теме «плавает».

Каждой группе слушателей присущи свои ценности. Опора на эти ценности (своего рода философию группы) помогает заложить фундамент доверия к докладчику. Наиболее яркими примерами философий групп являются программы политических партий (настоящих, а не «проектов имени одного кандидата»), корпоративные ценности крупных компаний, ценности некоторых социальных групп и команд. Например, девиз Корпуса морской пехоты США – Don't leave any one behind! («Никого не бросаем!»). Это не просто слова, это правило жизни, позволяющее бойцам данного корпуса достигать результатов, которые не под силу другим солдатам.

Создавая свое выступление, найдите важные ценности и убеждения, присущие вашим слушателям. Покажите в своей речи, что вы их разделяете (или по крайней мере уважаете). Они станут краеугольным камнем вашего выступления, опорой для ваших постулатов и аргументов. Можно найти примеры в поддержку практически любого тезиса, а вот основные противоречия часто возникают во время столкновения ценностей различных групп людей. Докладчик, использующий в своей речи ценности, непонятные или неприемлемые для данной аудитории, обречен на провал. И наоборот: докладчик, умело полагающийся на ценности, философию, образ мышления и убеждения слушателей, уверенно идет к своей цели.

На что похож результат вашего выступления? Если бы вы рассказывали сказку на тему своего доклада, то какова была бы ее мораль?

Выбор ключевой метафоры выступления важен, особенно для тех людей, которые мыслят аналогиями. Говоря об управлении компанией в кризис, многие подберут метафору корабля, попавшего в шторм, когда все четко выполняют приказы капитана, пока волны не утихнут. Команда, нуждающаяся в инновациях, выбирает метафору джазового ансамбля, который импровизирует и доверяет каждому развить свою версию мелодии. Отсылки к метафорам могут происходить на протяжении всей речи (в форме сравнений, коротких вставок, прямой речи «капитана» или «дирижера», метафорических описаний после логического изложения информации).

В бизнесе сегодня популярен сторителлинг (рассказывание историй). Сторителлинг в продажах – это умение поведать историю о том, как «один из наших покупателей стал счастливым человеком, пользуясь нашим товаром». Сторителлинг в менеджменте – это создание или художественная обработка историй про «основателя бизнеса», «500 попыток открыть ресторан с секретным рецептом фирменного блюда», «брошенная фраза, которая легла в основу известного логотипа». Часто такие истории создаются гораздо позже произошедшего события, что не мешает им оказывать влияние на слушателей.