Альберт Сафин - Речевое воздействие - защитить границы и создать партнерство

Если ваш собеседник действительно профессионал, то переход к рабочему вопросу быстро остудит его эмоции и настроит на деловой лад. И после этого уже можно будет спросить его о причинах недовольства – вот увидите, разговор станет вполне уравновешенным.

10. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Виктор Олегович, а правильно ли я услышал, что у вас есть предложения, как сделать вашу работу здесь более комфортной?

11. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Так. Я не совсем понял. А что вы хотите этим сказать на самом деле?

Здесь важно прощупать истинные намерения собеседника. Но ваш вопрос не должен прозвучать провокативно. Доброжелательность, уважение и искренняя заинтересованность будут вашими козырями. Помните, что лучший способ уничтожить врага – это сделать его своим другом. Приглашая человека высказаться, вы даёте ему возможность разрядиться, сдуться эмоционально. А когда он успокоится, то и диалог пойдёт более осмысленно.

Одна из древнекитайских стратагем называется «Сманить тигра с гор на равнину». Можно интерпретировать её так: выманить человека из возбуждённого состояния, когда он может нагородить чего угодно, на открытое пространство, где он не будет опасен ни для себя, ни для вас.

12. Собеседник: —Пашешь тут за троих, а к тебе никакого внимания! Что я вам, раб на галере? Надоело, ухожу.

Вы: —Виктор Олегович, а как бы решили эту ситуацию на моём месте? Если бы перед вами был ценный сотрудник, и вы не хотели бы, чтобы он увольнялся?

Ну вот, мы с вами и прошлись по всем двенадцати вариантам. Как вы видите, все они содержат вопрос – это обязательный элемент.

Также напомню, что важнейшая предпосылка – относиться к вашему собеседнику как к хорошему человеку. Имейте мужество видеть в нём личность, достойную вашего внимания и вашего уважения, даже если он говорит неприятные вещи. Ибо если вы ведёте диалог из позиции «мой собеседник – дурак» , то никакие речевые стратегии не помогут вам выйти из ситуации победителем. Вы всегда будете в проигрыше.

Знаете, что делает хорошего продажника? Не НЛП технологии, не напористость и не бойко подвешенный язык. Продажи будут расти у того, кто верит в свою компанию, в продукт или услугу, которую он продаёт, и в себя как специалиста. Так и здесь – если вы верите и в себя, и в собеседника, то речевые приёмы будут у вас работать на все сто.

И ещё один важный момент. В приведённых формулах все допущения и пресуппозиции – позитивные. Например, в этом высказывании: «Конечно, решение за вами, но как вы думаете, что лучше сделать, чтобы уладить возникшую ситуацию?» содержатся следующие позитивные пресуппозиции: я уважаю ваше решение; уладить возникшую ситуацию можно; вы наверняка знаете, как это сделать; мне интересно ваше мнение.

Умение вкладывать позитивные допущения в свои слова действительно позволяет быстро решать сложные ситуации, так как ваш собеседник подсознательно воспринимает этот позитив и настраивается также на положительное взаимодействие.

В отдел продаж назначили нового руководителя. Тот начал с изменений, кажущихся ему необходимыми. Например, некоторых менеджеров начальник пересадил на другие места. При этом один из сотрудников должен пересесть за стол прямо напротив начальника. Менеджер несколько раз находил отговорки, чтобы оставаться в своём углу. Но руководитель настаивает, и после очередной планёрки громко и раздражённо говорит:

– Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!

Когда руководитель вступает в такую – не побоюсь этого слова – базарную перепалку с подчинённым, это значит, что он плохой руководитель. Начальник, повышающий голос на сотрудника, уже проиграл, ибо продемонстрировал всему отделу свою слабость и полное бессилие. Будет ли кто-то воспринимать его всерьёз после такой сцены, как думаете?

Возможно, было бы нелишним сначала научить его общаться с мягкими игрушками, потренироваться «на кошках» , а затем уже подпускать к людям.

Крик не способен решить ни одной, даже самой маленькой, проблемы. И вообще, человек кричит не на собеседника. Он кричит сам на себя, выплёскивая свои внутренние напряжения и комплексы, неведомые окружающим.