Дмитрий Горячев: Кодекс манипулятора

Если оппонент находится во второй позиции – что-то продаёт, договаривается, выясняет ваши потребности, «щупает» вас, то вам следует занять первую позицию. Если вы присоединитесь к позиции оппонента, то достигнете компромисса, разделите что-то, но не выйграете. Чтобы взять все ресурсы нужна первая позиция. Здесь оппонент, который исходит из ваших позиций, проигрывает, если вы занимаете глухую оборону и стоите на своём.

Если оппонент знаком с данной техникой, то вам важно заблокироватьему всевозможные ходы. Для этого, например, подойдёт фраза, закрывающая сразу все три позиции: "Я знаю чего я хочу, ты должен дать мне этот результат, у меня есть свои принципы, и ни для кого я не буду делать исключения, даже для тебя" .

Суть в том, что вы обращаете внимание на каком из логических уровней говорит ваш оппонент и подстраиваетесь к нему. Логических уровней всего шесть.

1. Окружение.То есть, если оппонент говорит про людей, места или вещи, которые его окружают, вы точно также можете перенять, зайти на этот логический уровень, и точно также разговаривать о местах, о людях, о каких-то вещах. И ваша речь станет ему более понятной. Если оппонент во время разговора смотрит на определенные точки в пространстве и наделяет их своим субъективным смыслом, то вам желательно повторять вектор движения его глаз, находя подобные точки, и придавать им аналогичный смысл.

2. Действия.Примеры. " Я что-то сделал. Мы что-то сделали. Мы с тобой поехали на рыбалку. Сыграем в футбол. Сделаем шугаринг. Поедем к маме." Всё про действия.

3. Навыки.Это разговоры про то, кто что умеет. Примеры. "Как у тебя это получается? Как этому можно научиться? Что это за навыки? Что они тебе дадут?"

4. Ценности.Примеры. "Почему тебе это важно. О чём ты думаешь? Почему ты об этом думаешь? Почему у тебя именно такие цели?" Смотрим на эмоциональный отклик.

5. Самоидентификация. Разговор о том, кем вы себя считаете, чтобы у вас были такие ценности, или такие действия, или такие навыки. Например. "Я – мужчина. Я – женщина. Я – робот. Я – бизнесмен. Я – психолог." Это про идентичности, про самоидентификацию.

6. Миссия. Примеры. "Ради кого ты являешься тем, кто ты есть? Во имя чего ты всё это делаешь? Зачем ты живёшь? Ради кого ещё? Кому ещё это важно? Для чего в рамках общества?" Это духовный уровень свободный от эгоизма и эгоцентризма.

Если вы подстроитесь по логическому уровню к оппоненту, вы будете для него более понятны. Если оппонент разговаривает с вами с уровня окружения: "Я был с такими-то людьми, в таких-то местах, а у них такие-то машины", а вы находитесь на уровне ценностей, то эмпатия нарушится. Вы не будете друг друга понимать. Вам с начало необходимо зайти на его логический уровень, а потом уже "за ручку" начать поднимать его на свой уровень.

Речевые уловки это "таблица умножения" для манипулятора, его "нотная грамота". Познав все виды речевых уловок, вы получите систему координат, которая поможет подбирать форму реагирования на то или иное суждение оппонента о вас и ваших знакомых, о ситуации, о вашей работе.

Существует четырнадцать видов речевых уловок.

1. Метафрейм.

Это предложение взглянуть на ситуацию шире, например, рассмотреть не только утверждение, но и того, кто его озвучил, или ситуацию, в которой оно прозвучало. Можно вспомнить еще более широкую ситуацию – культурную, экономическую, политическую, историческую. Таким образом, вы даёте оценку (мета) самой оценки оппонента, становитесь его "карманной библией".

– Вы забыли про свои обязанности!

– Ошибочное заявление, слишком категоричное, чтобы быть обдуманным.

Или

– Законы бесполезны, поскольку хорошие люди в законах не нуждаются, а дурные от законов лучше не становятся.

– Это рационализация в форме софизма.

Частые речевые конструкции: "Это все правильно", "Но не здесь или не сейчас", «Именно», "Абсолютно", «Бесспорно», "Конечно", "В некоторых случаях", "При определенных обстоятельствах", "Действительно".

2. Модель мира.

Суть уловки – указание на то, что возможны разные точки зрения на одну и ту же ситуацию. Эти точки зрения определяются воспитанием, типом личности, образованием, информированностью и т. д. Соответственно, вы подбрасываете мысль, что данное конкретное восприятие ситуации неполно и даже не вполне самостоятельно, поскольку было предопределено внешними факторами. Осевая цель данной речевой уловки – поляризация мира, идей, людей, убеждений. Вспомните книги Р. Кийосаки ("Богатый папа, бедный папа") или Г. Кардона ("Правило в десять раз больше"), все они построены на поляризации убеждений.