Дмитрий Горячев - Кодекс манипулятора

Как здесь строится полемика? "Как вы можете в такое тяжёлое время, когда кризис на дворе, так взвинчивать цены?", "Как вам не стыдно?", "Вы так пытаетесь наживаться на ваших клиентах?", "Представьте, как вы будете выглядеть в глазах ваших партнёров, когда они узнают какие вы деньги дерёте в такое сложное время?" . Если ваш оппонент останется в роли Преследователя и будет исходить только из собственных интересов, он будет иметь более слабую позицию. И через некоторое время его уверенность будет падать. Но! Если против вас играет человек, который также знаком с этой техникой, он скорее всего перейдет на роль Жертвы. И уже будет говорить: "Ну, послушайте, я в таком же положении, мне тоже нужно кормить семью. Надо мной тоже, ведь, начальство есть. Надо мной есть бенефициары, которые всё это устанавливают. Надо мной есть люди, которые меня уволят. Я не могу ничего для вас сделать. Я в точно таком же положении" . Таким образом, если ваш оппонент перешёл на позицию жертвы, теперь он будет над вами доминировать. Через некоторое время ваша уверенность начнет таять. Соответственно, в этой ситуации вам необходимо также переходить на следующую позицию – Преследователя. Теперь вы уже можете декларативно выбивать из вашего оппонента скидки, если он находится в позиции Жертвы. И так мы переходим из позиции в позицию, пока мы не загоним в тупик, пока наш оппонент не выдохнется.

Соответственно, первым делом смотрим в какой роли находится ваш оппонент: Жертва, Преследователь или Спасатель. И выбираем предыдущую роль.Если он находится в Жертве – то выбираем роль Преследователя. Если он в Преследователе – выбираем роль Спасателя. Если он в Спасателе – выбираем роль Жертвы. Так вы будете доминировать в переговорах.

Как доминировать в переговорах, даже если вы не правы? При этом оппонент не будет понимать почему вы доминируете.

Есть три позиции восприятия.

Первая позиция. Вы исходите в переговорах только из своих целей, только из своих желаний, только из себя. Стиль ведения переговоров – от своих целей: "Я хочу", "Я сказал", "Мне нужно" . Такой стиль используют жёсткие «достигаторы», которые привыкли управлять силой.

Вторая позиция. Вы «учитываете» интересы оппонента с точки зрения вашей выгоды. Вы, как будто бы, исходите из позиции оппонента. Здесь можно пользоваться рамкой «Мы»: "Ну, мы же с тобой всегда договоримся". Также можно поставить себя на место другого человека: "На твоём месте я бы согласился, потому что…", "Я думаю вам интересно это, потому что…", "На твоём месте я бы это сделал, потому что мне бы захотелось получить (такой-то) результат", "Это в твоих интересах…", "Давай договоримся…" Это стиль ведения переговоров – клиентоориентированность. Человек из первой позиции всегда задавит человека из второй позиции.

Третья позиция– "от правил". Здесь вы вместо того, чтобы спорить с оппонентом или доказывать его потребности, присоединяетесь к какой-то высшей системе, к правилам, к законам. Начинаете апеллировать к чему-то высшему, что стоит над вами. А, в идеале, и над оппонентом. Например: "Это не по правилам", "это не по закону", "это не по-человечески", "не по-пацански", "это противоречит здравому смыслу", "по статистике это делается не так", "мы так не договаривались", "это не по понятиям" . Таким образом, вы вместо того, чтобы участвовать в споре подставляете вместо себя «большую» систему.

Смена позицийвосприятия похожа на игру "камень, ножницы, бумага" или карусель.

Если два человека находятся в первой позиции восприятия происходит спор или конфликт. Два человека ударяются лбами:

– Я хочу.

– Нет, я хочу.

Соответственно, если перед вами человек в первой позиции, который говорит: "Я сказал", "Мне нужно, чтобы ты сделал это", "Мне нужен такой результат" – вам надо перейти в третью позицию и отвечать: "Это не по-человечески", "Нормальные люди так не поступают", "Это противоречит закону". То есть, вы вместо себя подставляете целую систему. А один человек всегда проиграет целой системе.

Если ваш оппонент находится в третьей позиции восприятия и апеллирует только буквой закона: "Ну мы же договорились" (нудит), "Мы подписали договор – будет как по договору" , а вам нужно по-другому, то вам можно присоединиться к его же позиции, но выбрать более «крутую» систему, которая «сделает» систему оппонента. Но, здесь, опять-таки, вероятно возникнет спор. В таком случае можно занять вторую позицию и попытаться нащупать у оппонента ценности и интересы. Например: "Слушай, войди в моё положение, вот ты на моём месте можешь быть в будущем, вот представь", "Для тебя значения имеют только факты, а как же чувства?", "Ты в такой же ситуации можешь оказаться", "Ты вникаешь в то, что меня волнует?", "Ты пойдешь мне навстречу или будешь увиливать по законам?", "Подними ситуацию выше сделки – продемонстрируй, что тебя заботит нечто большее, чем просто сиюминутная выгода", "Почему бы вам не попробовать использовать ваше преимущество во благо?", "Вы пришли за правотой или решением проблемы?", "Ты ищешь выход из ситуации или только защищаешь свою правоту?", "Предлагаю не обсуждать правоту, а подумать над тем, как сделать, чтобы от сделки выиграли обе заинтересованные стороны", "Мне кажется, готовность вникать в специфику нашей ситуации важнее…", "Прояви своё отзывчивое сердце", "На твоём месте я бы закрыл на это глаза", "Вы же почетный и уважаемый человек, а не мелкий стяжатель корыстных законов", "Давайте не будет жертвовать цельностью плана ради мелких недоразумений", "На твоём месте я бы сейчас пошёл на встречу. Мы же вместе работаем" . Таким образом, вы достаёте оппонента из его системы, отсоединяете от этой системы, и говорите, что с вами дружить будет намного выгоднее. По факту, вы воздействуете на ценности оппонента и показываете ему будущее, где вы для него что-то делаете. Таким образом, вы вносите в голову оппоненту путаницу, он не понимает кто оправдывается – он или вы. Вы расшатываете оппонента до тех пор, пока не станете важнее «сухого» следования букве закона. Для этого необходима эмпатия.