Роберт Диленшнайдер - Как мы принимаем решения

Когда Джаннини «вышел на сцену», банки, такие как Wells Fargo, American National Bank и First National Bank of San Francisco, работали преимущественно с состоятельными и авторитетными людьми и организациями. Большинство «простых» людей, у которых пока не было денег или имущества, которое могло бы служить залогом для получения денег, просто не рассматривались. Многие из этих людей были итальянскими иммигрантами, как родители Джаннини, которые приехали в Калифорнию из Италии в середине 1800-х. С чего начать, если у вас есть совсем немного средств или вообще ничего нет?

Джаннини впитал опыт своей семьи. Он видел, с какими предубеждениями сталкивались иммигранты и бедные люди. Он видел, как важно было, чтобы вам доверяли те – кто угодно, – кто может предоставить деньги с единственной гарантией в виде обещания вернуть их обратно. Это называется заём, не подачка! И это может стать первой ступенью лестницы личного успеха и процветания. Джаннини решил, что такие займы станут его бизнесом, а люди, нуждающиеся в таких займах, – его клиентами.

Таково было его ключевое решение № 1: он определил своё «уникальное бизнес-предложение» и свой целевой рынок. Его ключевое решение № 2: идти туда, где есть клиенты. Давайте я объясню – это займёт чуть больше времени.

Амадео Пьетро Джаннини родился в Сан-Хосе, Калифорния, в 1870 году и был одним из трёх детей в семье итальянских иммигрантов, Луиджи и Вирджинии. Луиджи приехал в Калифорнию на заработки во время «золотой лихорадки», но в итоге купил ферму площадью в 40 акров и начал выращивать фрукты и овощи. В 1877 году его убили во время спора из-за зарплаты работника. Вирджиния продолжила торговать продуктами, и, когда она вновь вышла замуж, её новый супруг расширил бизнес, дав ему название L. Scatena & Co. Амадео Пьетро, который на тот момент был подростком, бросил школу и отправился работать на своего отчима. В итоге он взял на себя управление бизнесом и стал одним из самых успешных оптовых товарных брокеров в долине Санта-Клэр.

Когда ему исполнился 31 год и он уже был женат, Амадео Пьетро продал свою долю в L. Scatena сотрудникам компании и спокойно занялся управлением имуществом покойного отчима. Это дало ему позицию в совете директоров в Columbus Savings and Loan, одном из холдингов наследства. Там он начал формулировать и пытаться применять на практике идеи относительно предоставления кредитов «простым» людям. Но тот банк не отреагировал, так что ему пришлось открыть свой собственный под названием Bank of Italy в 1904 году в салуне в районе Норт Бич, Сан-Франциско (ещё и сегодня известного как итальянский район). Он привлекал клиентов – «рабочих людей, которые хотели покупать дома и открывать бизнесы», – и быстро заработал прозвище «банкир простых людей» [23] « the little fellow’s banker». – Прим. перев. . Спустя лишь год вклады в его банке составляли $700 000 (около $17 миллионов по сегодняшнему курсу). Для Амадео Пьетро всё складывалось неплохо.

Сегодня мы бы сказали, что то, чем занимался Амадео Пьетро Джаннини, было близко к… бутстрэппингу [24], микрозаймам, микрофинансированию. Практика очень популярная в странах третьего мира, где предприниматели пытаются начать с самого низа и ищут финансирования у мотивированных частных лиц (не банков). Кредитные союзы, впервые возникшие в Европе в середине XIX века, служили похожей цели, связывая частных лиц с общими интересами, работой, финансовыми нуждами, географическим и другими факторами. Первый американский кредитный союз был создан в 1909 году в Нью-Гэмпшире, когда рабочие столкнулись с дискриминацией со стороны банков, подобной той, что и Джаннини в Сан-Франциско. Благодаря законодательству штатов и федерации в 1930-е движение кредитных союзов распространилось по всей стране. В 2016 году в США существовало практически 6000 кредитных союзов со 104 млн индивидуальных членов; их федеральным надзорным органом является Национальное управление кредитных союзов.

А затем однажды ранним апрельским утром 1906 года в Сан-Франциско произошло историческое землетрясение, за которым последовали несколько дней пожаров. Пройдёт ещё тридцать лет, прежде чем будет разработана шкала Рихтера, но это землетрясение было оценено в 7,9 балла, считалось «экстремальным» и сотрясло землю от Орегона до Лос-Анджелеса и всю Неваду. Те дома, что не сравняло с землёй в городе (и его окрестностях) землетрясение и повторные толчки, поглотило пламя, создавшее угрозу для остальной части населения. 80 % Сан-Франциско было полностью разрушено.