Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Есть клиенты, которые у вас что-то покупают с определенной периодичностью: приходят за хлебом в булочную раз в неделю, чинят машину каждые полгода и т. д. Они примерно знают, чего хотят, покупают постоянно, но на продажах им разбогатеть (и тем более стать свободным) не получится.

Есть люди, которым нужно все и сразу. И если вы не можете им это предложить, они купят лишь то, что у вас есть, а остальное – в другом месте.

В большей степени это относится к мужчинам: если им что-то нужно, не так важна цена, зато хочется получить решение проблемы здесь и сейчас. Особенно ярко это выражено на премиум-рынке, где люди ценят время и покупают дорогие услуги. Они могут быть не очень образованны, но имеют потрясающую хватку и видят не то, что вы хотите им показать, а то, чем вы действительно являетесь.

Поэтому если у вас нет средств и вы хотите увеличить прибыльность бизнеса, ищите рынок среди мужчин.

Людей, которые хотят купить все и сразу, ни в коем случае нельзя упускать – им можно продать продукты с десятикратной маржой. Для привлечения таких клиентов существуют специальные механизмы. Например, можно попробовать продать им что-то на 10 % дороже.

Если продажа состоится, велика вероятность, что человек принадлежит к данной группе покупателей. Как правило, такие люди относятся к премиум-сегменту рынка и деньги для них не проблема. Главное – решить возникшую проблему.

Здесь можно провести аналогию со здоровьем. Если у человека больное сердце и ему необходима операция, и он не будет торговаться, а найдет лучшего специалиста за свои деньги.

Упаковывать продукт для таких покупателей нужно особо. Большое значение имеет гарантия.

Третий тип клиентов – те, кто покупает очень редко. С помощью системы периодических касаний нужно перевести их хотя бы в среднюю группу.

Исходя из разных типов покупателей строятся разные структуры продаж.

Тенденция многих бизнесов – отрезать людей, которые покупают редко. Но практика показывает, что благодаря автоматическим касаниям именно из этой группы приходят самые ценные покупатели.

Человек может никак не реагировать на ваши продажи в течение семи лет, но как только у него возникнет проблема, он обратится именно к вам. Так можно освоить многотысячный бюджет, поэтому нельзя отказываться от работы с данной категорией клиентов.

Плюсов от гарантии на товары и услуги гораздо больше, чем минусов. Как только вы дадите полную гарантию на свои продукты, услуги

или сервисы, обязательно найдутся люди, которые будут возвращать купленное, и это нужно учитывать.

Но прибыль, полученная от клиентов, которые хотят купить все и сразу, с лихвой покроет возвраты.

В различных бизнесах существуют разные типы гарантий.

Покупая компьютер и другую бытовую технику, человек обычно получает гарантию от производителя на год.

Некоторые магазины дают дополнительную гарантию на 14 дней: если товар не понравился, при этом не распакован и есть чек, в течение этого времени его можно вернуть в магазин.

Хотя реально вернуть деньги по гарантии в большинстве случаев сложно.

Можно давать гарантию вне зависимости от причин, например, на 60 дней.

Если вы даете гарантию, увеличение продаж часто перекрывает ваши издержки. Но все нужно рассчитывать и тестировать: то, что сработало в одном бизнесе, может не сработать в другом.

Нельзя рассчитывать на удачу и на то, что все сложится хорошо: клиенты придут подходящие, реклама будет успешной и все фишки сработают.

Со стороны бизнес, особенно когда его делает профессионал, выглядит легким и привлекательным занятием. А если начинаешь свой бизнес, иллюзия простоты исчезает, многие быстро прекращают свое существование на рынке.

Гарантия позволяет привлечь больше людей, особенно из премиум-сегмента. Для этой категории покупателей важна не только гарантия, но и ее упаковка.

Если вы беретесь гарантировать свои продукты, можно сформулировать гарантию так, как удобно вам.

Можно заявлять результат, который вы в состоянии дать.

Только на том, что вы отвечаете за свои слова (чего не делает никто), можно отстраиваться от конкурентов.

Примером грамотно сформулированной гарантии является история двух братьев, которые организовали в одном американском университете пиццерию и гарантировали горячую пиццу за 30 минут.