Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если у кого-то что-то не покупают, хотя интерес к продукту есть, значит, покупатели не видят ценности продукта.

Если вам скажут, что банк продает стодолларовые купюры по $20 и вы поймете, что это не «МММ», все ваши силы будут направлены на то, где бы занять максимальное количество денег и скорее получить свои «доллары со скидкой».

В бизнесе стоит та же задача – найти формулу, используя которую с каждого вложенного доллара можно получить два, а затем, набирая обороты, раскрутить компанию и увеличить прибыль.

Важно иметь в виду две цифры: сколько вам приносит клиент за всю жизнь и сколько денег вы тратите на его привлечение. Первая цифра должна расти, вторая падать. И чем больше между ними разница, тем больше денег окажется у вас в кармане.

В хорошо организованном бизнесе должно быть несколько систем привлечения клиентов. Гилберт однажды сказал: «Половина рекламы неэффективна, мы просто не знаем какая».

С самого начала необходимо выяснить, какая реклама неэффективна, и перестать на нее тратиться.

Пусть 20 % вложенных денег дадут 80 % результата.

Одновременно нужно выстраивать системы, которые позволят увеличить customer lifetime value в десятки раз.

Все способы рекламы необходимо тестировать.

Средний магазин компании Walmart использует более 500 способов привлечения клиентов в конкретном городе, поэтому ее систему невозможно скопировать.

Абсолютно все в бизнесе подлежит измерению, особенно в сфере бизнес-процессов: если мы что-то не измеряем, значит, не можем этим управлять.

Очень важно знать, сколько клиентов приводит тот или иной вид рекламы. При этом нужно учитывать не людей, которые просто позвонили, а тех, кто купил.

Чтобы это отслеживать, можно давать разные входящие номера телефонов для разных видов рекламы или менеджер может спрашивать клиента, откуда он узнал о фирме.

Еще необходимо вести учет, сколько денег принесли люди, пришедшие по разным видам рекламы. Это позволит отсечь лишние расходы на неэффективную рекламу.

Когда нет возможности организовать несколько телефонных линий, можно использовать разные внешние номера либо разные добавочные по разным рекламам с переадресацией.

В Москве такую услугу оказывает «Манго Телеком». Воспользовавшись данным сервисом, можно зайти на сайт и посмотреть, сколько человек позвонили по каждому номеру, и оценить эффективность всех видов использованной рекламы.

Можно просить клиента ввести код рекламного объявления либо давать ему в объявлении код для получения дополнительной скидки. Это позволит отследить, по какому объявлению он пришел.

Самый первый шаг в становлении компании – увеличении прибыльности.

Чтобы существовать, компания должна быть прибыльной.

Когда человек только начинает бизнес, у него создается впечатление, что можно работать всего полдня. На самом деле приходится вкалывать минимум по 12 часов в сутки. И проблема не только со временем.

Люди, которые хотят что-то поменять в своем бизнесе, делятся на две категории.

Первая – это успешные люди, которые достигли определенного уровня, но не могут «пробить свой потолок». Но это нужно сделать, чтобы компания шла вперед.

Вторая категория – те, у кого все настолько плохо, что менять что-то следовало еще вчера. Даже если у компании есть оборот, прибыли не остается.

Поэтому первая по значимости задача – увеличить прибыльность. Без этого оптимизация бизнеса невозможна.

Влиять на рост прибыльности можно в нескольких точках.

Прибыль подсчитывается как объем продаж в единицу времени (день, месяц, год и т. д.), умноженный на маржу (процент прибыли).

В свою очередь объем продаж – это количество клиентов, умноженное на стоимость одной продажи и на количество раз, которое этот клиент к вам пришел.

Количество клиентов складывается из количества лидов, которые пришли и сказали, что они заинтересованы вашей продукцией, умноженного на вашу конверсию.

Чтобы увеличить прибыльность, необходимо сначала замерить, а потом работать над пятью главными коэффициентами. Это маржа в процентах от общего объема продаж, количество клиентов, процент конвертации, средняя стоимость каждой продажи и число транзакций в единицу времени.