Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы, используя какую-то методику, получаете от ваших клиентов небольшую прибыль, нет гарантии, что эта же методика сработает на остальном рынке.

Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее менеджера.

Если хороший технарь получит знания по продажам, в конечном итоге это гораздо эффективнее для бизнеса, чем нанимать менеджера по продажам, даже если технарь не будет сам продавать, только контролировать систему продаж.

При анализе статистической выборки нужно отсекать выбросы (верхние и нижние 10 %) – клиентов, которые покупают очень мало или очень много.

То, что работает в больших компаниях, не сработает в маленьких. Это легко понять по обратной связи от вашего рынка.

Брендовая реклама работает в ограниченном количестве бизнесов и категорий.

Клиент принимает решение о покупке, основываясь на эмоции, которая в нем запрограммирована. Использование фишек больших компаний в маленьких мгновенно убивает бизнес, поэтому нельзя слепо копировать то, что делают «Макдоналдс», «Кока-кола» и подобные им гиганты.

К тому же у таких компаний есть дополнительные цели, о которых вам никто никогда не расскажет.

Например, если компания хочет сбросить большое количество акций, то кто-то собирается ее купить или она сама стремится кого-то поглотить – ей нужно распиарить себя и свой успешный имидж.

Деньги, вложенные в такую рекламу, не нужно отбивать. Главное, чтобы реклама просто была.

Или другой пример. Исторически сложилось, что штаб-квартира компании Walmart находится в маленьком городке, примечательном лишь тем, что в нем родился ее основатель. Однако цены на наружную рекламу в этом городе могут превышать цены на рекламу в Нью-Йорке. Так происходит потому, что менеджер по закупкам по дороге домой может увидеть рекламу и принять решение о закупке товаров определенной фирмы во все магазины компании.

Большую роль может сыграть человеческий фактор.

Чем крупнее становится ваша компания, тем больше будет диверсий.

В крупных компаниях бывают случаи проведения рекламных мероприятий, рассчитанных на то, чтобы убедить конкурентов в эффективности той или иной модели, занять их минимум на полгода новым проектом или темой, а самим спокойно осуществлять свои стратегии развития.

Целью многих провокаций со стороны конкурентов является дезинформация.

В малом бизнесе работают пошаговые стратегии.

Первое, над чем нужно работать, – прибыль.

Если компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы во время роста компания не развалилась.

Главное – поставить барьеры конкурентам в критических точках бизнес-процессов, а потом уже взлетать с данной позиции.

Самое главное в оптимизации продаж – внедрение!

Ведь без действия не будет никакого результата. Никакая информация, даже самая полезная, ничего не даст, если вы не внедрите ее в свою компанию.

Я уверен, что после прочтения этой главы у вас появилось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, книга сделала свое дело…

Удачи вам во всех начинаниях!

Андрей Парабеллум (www.infobusiness2.ru)

Уже в который раз в моем коучинге и на мастер-классах затрагивается тема премиум-продуктов и сервисов, заточенных под верхние слои населения. И в который раз я пытаюсь доказать, что разработка и продажа премиум-сервисов не только желательна и прибыльна, но и АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА!

Особенно в текущих условиях вселенского кризиса.

Верхний слой рынка (пресловутые 5 %) в целом тратит более 45 % всех денег. И в основном на продукты и сервисы премиум-класса.

Во-первых, если вы не начинаете продавать что-то в премиум-сегменте, значит, боретесь за низшие 95 % рынка.А они свои деньги экономят: в лучшем случае хотят получить более дорогое со скидкой, в худшем – бесплатно. Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия выбора поставщика. Тут играют роль другие факторы: удобство, экономия времени, сил и нервов, качество сервиса и продуктов, элитарность (принадлежность к высшей касте). И уже после всего этого – цена с учетом скидки и/или бонусов.