Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Второй способ работает еще лучше – пакет с информацией высылается клиенту, если он дает депозит в размере около $1000, который возвращается после слов: «Это не мое. Мне это неинтересно».

Чем больше человек заплатит, тем больше вероятность того, что он готов что-то делать и что у него есть деньги.

Я не видел депозит меньше $300, редко – меньше $500, обычно – в районе $800, 900, 1000.

Человек смотрит, думает и, если понимает, что это не его, отсылает материалы обратно, а ему возвращают деньги.

Следующее условие, которое обязательно нужно учитывать и выполнять (иначе система не продается), – ограничение по времени. То есть коробка с информацией высылается не навсегда, а на определенное время: пять, десять, четырнадцать дней (не больше двух недель!).

Человека обязательно нужно ограничивать по времени, иначе он убирает коробку на шкаф – и она там вечно ждет своей участи.

Если клиент ничего не решил за обозначенное время, его депозит сгорает, то есть он как бы выкупает вашу коробку.

Таким образом, депозит – хороший способ контроля: у клиента есть ограниченное время на изучение материала.

И третий, очень важный момент – заранее ставьте в расписание контрольный звонок.

По сути, это продажный звонок: один час или 45 минут, когда вы будете продавать систему потенциальному клиенту. Но подается это по-другому – вы звоните, чтобы ответить на вопросы.

Принцип продажи переворачивается с ног на голову: не он решает, купить или нет, а вы смотрите, подходит ли он вам.

Грубо говоря, этот звонок – собеседование. Лучше всего, если до собеседования потенциальный клиент уже заполнил анкету и выслал вам ее по мейлу, факсу или с курьером – как угодно.

Раз уж мы затронули тему собеседования, давайте поговорим о нем подробнее.

Собеседование состоит из трех тем.

Первая – вопросы на тему сути, что конкретно вы продаете, будь то франшиза, лицензия и т. д.

Вопросы на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы.

Вторая тема – деньги: сколько стоит? а дешевле? а бесплатно? а если я потом заплачу? гарантии и т. д.

И третья тема – район. Скажу сразу: многие люди будут пытаться купить бывший Советский Союз или планету Земля целиком. То есть отжать вас на максимально большой район, потому что у них в голове есть принцип: чем больше район, тем больше денег.

Ваша задача – продать им район от дома номер 17 до дома номер 22.

Помните: чем уже вы продаете, тем больше сможете продать.

Вам невыгодно продать один большой участок в одни руки, даже если он будет стоить дороже, чем 10 участков. Вам выгоднее количество – тогда есть вероятность, что кто-то из купивших будет работать.

А если вы продаете в одни руки – он купил, положил на полку и все. Вам придется придумывать новую систему на этих же рельсах.

Если вы уже поставили или ставите продажи на поток, ваша задача – сделать так, чтобы с вопросами на тему денег шли не к вам. А еще лучше, если вы занимаетесь только последним пунктом – отвечаете исключительно на вопросы по району.

То есть когда человек звонит с вопросами, сначала он общается с менеджером и решает технические вопросы, вопросы по деньгам и т. д., а вы подключаетесь на последние 15 минут.

Вы именно продаете – решаете вопрос района и в зависимости от него – денег.

Причем есть вещи, в которых можно идти человеку навстречу, а есть те, в которых нельзя.

Если клиент хочет Урюпинск, можете присоединить к нему близлежащий Урюпинск-2, потому что людей, которые у вас в этом Урюпинске что-то купят, не так и много.

Но если человек пытается из вас выжать всю Московскую область вместе с Москвой и переубедить его не получается, лучше сразу отказаться.

Чем больше проблем человек создает на входе, тем больше проблем с ним будет потом.

Районы внутри одного региона тоже могут стоить по-разному. Например, в Москве Фрунзенский может стоить 1x, Центральный – 2х, а Южное Бутово – 0,8х.

На самом деле вопросы о деньгах и районе – две взаимосвязанные вещи.

Ваша задача состоит в том, чтобы как можно больше вопросов о деньгах превратить в технические: «У нас на ценнике написано так». Многим такого объяснения хватит. На вопрос: «Почему так?» отвечаете: «А потому, что так написано!»

Особенно если правильно выбрана целевая аудитория – те, кто приходит купить работу. Для них если в уставе написано $10 000 – значит $10 000. А тех, кто начинает отжимать и пытается все взять бесплатно, лучше сразу отправлять. Особенно в крупных городах. Потому что потом, если вы продадите свою систему геморройному клиенту, будет еще тяжелее.