Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

К вам все равно будут идти клиенты.

Вы говорите: «Это стоит столько-то, это столько-то» – и все прозрачно, клиент видит проценты.

Либо говорите: « Я принесу заказ и хочу с него столько-то». Как вы его делаете – ваши личные проблемы.

Человек будет с радостью платить деньги. Причем когда он увидит, что это работает, может начать платить вперед, а не потом, когда вы привели и принесли: «Вот $10 000 – приведи 10 клиентов».

В этой модели есть и дополнительные деньги.

Если вы продали человеку систему, сумма, которую он заплатил сразу, составляет лишь часть денег, которые вы получаете. Вы обязаны посадить его на регулярные платежи, лучше – на ежемесячные.

Во франшизе это процент с продаж, обычно он составляет 3–7 %. Причем не с прибыли, а именно с общего объема продаж.

В лицензировании вы не можете контролировать объемы продаж, поэтому цепляете их на $1000 в месяц. Продал он на $100 или $100 000, вам безразлично. Он платит фиксированную ставку.

Эти принципы нужно использовать, если вы продаете коробку.

В сфере франшиз есть такая тема. Клиенту, купившему кусок, говорят: «Ты должен все покупать только здесь и по этим ценам». То есть ты не можешь купить это дешевле где-то еще, поскольку мы гарантируем качество, а ты обязан покупать лишь у этих вендоров, это прописано в контракте.

А с вендорами есть договоренность, что часть денег («легальные откаты») идет в «мамину» компанию.

В инфобизнесе можно сделать то же самое.

Коробку ты должен покупать за $50 или $300 и только у этого человека.

Есть понятие «рекомендованный вендор», а есть – «обязательный», которого главная компания «спускает» по контракту.

Плюс если тот, кто упаковывает, видит чуть дальше того, кто покупает, как это обычно и происходит, продавец может на чужие деньги выстроить свою дистрибьюторскую сеть.

Вместо того чтобы нанимать продажников и думать «продадут – не продадут», делаете так, что люди сами платят вам за то, чтобы покрасить забор – за удовольствие продавать ваши продукты, сервисы и т. д.

К еще одной интересной фишке в продажах приходят во второй-третьей итерации, когда начинают кусать локти, что все главные продукты уже проданы, а в дверь стучат люди с деньгами, готовые купить, но продать нечего.

К этому моменту у вас уже есть порезанные районы, и вы говорите: «Программа № 1 – первые сервисы, программа № 2 – вторые сервисы, программа № 3 – третьи сервисы».

И продаете одному человеку в этом районе программу № 1, другому – программу № 2, а потом третьему человеку – программу № 3.

Будут люди, купившие все три кусочка, и те, кто купит все три на четырех квадратиках. Начнется cross-sell, upsell и т. д.

На примере: сначала вы продавали программу по автомастерским, затем – по мойкам, шиномонтажу и стеклам. Целевая аудитория – та же, люди – те же и старые лиды, которые это не купили, уже могут купить.

Но кусочки стали меньше. И чем тоньше нарежете, тем больше продадите.

Тем же, кто уже купил, можно предложить первыми купить новую программу.

И половина купит! А вторая скажет: «Нет, спасибо», но затем подумает: «Надо было покупать!» И когда выкатите третью, они прибегут и купят первыми.

То есть с каждым шагом возрастает тренированность целевой аудитории.

Поэтому гораздо проще продавать в той теме, в которой есть несколько франшиз. Они уже натренировали целевую аудиторию: приходите

и при правильном построении продаж просто снимаете сливки. Так же одет, чуть лучше, совсем чуть-чуть, самую капельку.

В этом разделе я хочу остановиться на разнице между лицензированием и франшизой.

Как я уже говорил, франшиза обычно продает бренд, то есть общую марку, например «Макдоналдс». В лицензировании бренда нет – называй, как хочешь, хоть «Петя, Вася и сыновья».

Во франшизе есть полный контроль: вам говорят, как и что делать, как и за какие деньги продавать – все диктуют сверху.

В лицензировании – только рекомендации.

В принципе можно создать видимость контроля, но его сложно держать и понять, следуют ли люди тому, что вы им говорите.

У франшизы есть процент от продаж в месяц и выплата ежемесячного процента. А если вы лицензируете что-то, контролировать проценты от продаж очень сложно. Можно сделать следующее: прописать в контракте, что любая сторона вправе запустить своего аудитора, и если тот нашел отклонения, провинившаяся сторона платит и за аудитора, и за отклонения, и штраф. Но все равно с этим сложно бороться.