Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Можно приехать покататься на лыжах в Аспен (Колорадо) или куда угодно – есть выбор вилл в тридцати точках земного шара.

Можно прожить там неделю, три недели или месяц (обычно продают помесячно).

Если смотреть вглубь, это шанс отдать деньги за возможность оплатить номер. Причем мелким шрифтом будет написано, что в самые горячие недели в году, когда всем хочется приехать, это будет стоить еще дороже.

В продажах, где business opportunities продают за большие деньги, все точно так же, поэтому наблюдайте, смотрите и пробуйте.

Приведу один пример из другой сферы. В свое время это было безумно популярно в Америке. Во всех газетах и журналах размещалась реклама: « Зарабатывай $4000 в месяц, сидя дома в трусах за своим компьютером». Причем данная opportunity в зависимости от месяца и желания стоила от $4000 до $10 000.

И тебе давали как бы бесплатный компьютер.

Так вот, человек, который это придумал, организовал и начала давать в газетах и журналах полосную рекламу, позвал Дэна (он и рассказал эту историю), чтобы выстроить систему продаж.

Дэн пришел в фирму и увидел такую картину: огромный склад, где вдоль всей стены, как в поезде, откидные стулья плюс стол и телефон – все! На стульях сидят люди и записывают на листочек номера кредитных карточек тех, кто хочет это купить.

В центре кучей свалены бумажки с номерами: на одних лежит красный кирпич, на других – синий, на третьих – белый. Дэн поинтересовался: «А что это?» Ему объяснили: «Это наша система продаж: красный кирпич – позвонившие минимум три раза и сказавшие, что хотят купить; синий – два звонка, а белый – один».

– А где те, кто звонит и просто задает вопросы?

– Мы их даже не регистрируем, у нас некому обрабатывать такое количество звонков.

И в течение часа, пока Дэну показывали систему, к владельцу периодически подбегала секретарша и говорила: «Приехала очередная машина». Кто-то не смог дозвониться, оставил сообщение на автоответчике, но ему не перезванивали, он садился в машину и ехал черти куда с наличными деньгами, чтобы ему продали.

То же было в PayPal в момент резкого взлета. Можно было снять любую трубку – обязательно звонили в customers service. Причем номер нигде не публиковался! Люди сами находили телефон, звонили и говорили, что хотят купить.

Такая же ситуация была с «МММ», когда люди стояли в очередях, чтобы сдать деньги.

Отсюда вывод: если у вас все правильно организовано, сделан хороший оффер и привлекательная упаковка, нужно быть готовым к валу клиентов.

Если повалила толпа, снесут все. И если волна идет, ее нужно обрабатывать.

Когда вы что-то продаете, можете отталкиваться от двух вещей.

Либо продаете под каким-то брендом, там работает компания (например, «Макдоналдс») и люди, которые покупают, вписываются в нее, либо вы «играете» на человеке (я покупаю, потому что есть гуру).

В продукте должно быть что-то привлекательное, то, почему человек приходит. Обычно это гуру.

Если все основано на вас и вы продаете свою систему, нужно выглядеть как гуру. Это значит в первую очередь не быть одетым в джинсы и футболку (такая одежда привлекает определенную целевую аудиторию в нижнем ценовом сегменте). Как говорится, положение обязывает.

У вас должны быть свои книги.Даже если они полностью продажные и там ничего, кроме продаж. Ваши книги должны продаваться в нормальных магазинах. И у вас должно быть что-то похожее на тренинг, то есть на инфобизнес.

Если вы зарабатываете деньги на продажах и они основаны на человеке, необходим front-end: вы еще и учите, есть инфобизнес и т. д. Тем более если вы продаете лицензии, например в теме мотивации или любой другой, не связанной с деньгами. Чем мягче тема, тем сильнее нужно быть гуру и поднимать себя выше на пьедестал.

Если всмотреться в суть того, что продается в мотивации и т. п., станет ясно, что за свои деньги вы покупаете возможность быть более эффективным продавцом.

С чего начинался «Гербалайф»? «Купи у нас всякой ерунды и ходи продавай ее знакомым!» Они именно так строили свой бизнес: вступление бесплатное, но придется купить уйму всего и организовать дома склад. Минимум три пылесоса по 3000 или 6000 каждый.

Вариантов таких схем – море, у всех «новых русских» компаний была своя история.

По сути, вместо того чтобы нанимать продавцов и выстраивать систему дистрибуции, они ее повернули – продавцы платят за возможность продавать товар.