Керри Паттерсон - Изменить все что угодно. 6 мощных инструментов для достижения любых целей

Тактический прием 1: ИСПОЛЬЗУЙТЕ МОРКОВКУ И УГРОЗУ ЛИШИТЬ МОРКОВКИ

Мы расскажем, как один из наших Изменившихся, Руди К., использовал этот прием, чтобы построить успешную карьеру. Руди работал системным администратором в небольшой компании-импортере. Получив эту работу, он подумал, что ему очень повезло. Он и его однокашники были слишком плохо готовы к будущей реальной жизни.

«Когда дети, которые учились вместе с нами, изучали физику, математику и другие науки, – вспоминает Руди, – мы с друзьями предпочитали бродить по Азероту [2] и вести войны с орками [3] . Мы не собирались меняться. Мы пропускали занятия, жили с родителями и играли в видеоигры, пока у нас не отказывали пальцы».

Все изменилось в тот день, когда Руди получил работу системного администратора. Затем ситуация изменилась еще сильнее – начальник Руди сказал ему, что у него талант компьютерщика. Теперь Руди не только исправлял проблемы с электронной почтой, но еще и участвовал в разработке внутреннего программного обеспечения. Работа программиста была более привлекательной, но, чтобы ее получить, Руди нужно было поучиться в колледже – по вечерам и выходным дням. Естественно, что на игры времени не осталось бы.

И все же, когда начальник сказал, что Руди – талант и что он мог бы получить более интересную и высокооплачиваемую работу, Руди решился поступить в колледж – несмотря на то, что из-за этого пришлось забросить боевой топор и взяться за учебники. Руди рассказал нам, как несколько источников влияния (в том числе и поощрения) помогли ему стать совершенно другим человеком.

«Когда начальник сказал, что у меня талант компьютерщика, я посмотрел на себя с другой стороны. Может быть, я смогу превратить свою страсть к игре в нечто полезное. Может быть, я даже смогу окончить колледж. И когда начальник узнал, что учеба меня пугает, он помог мне исправить мои привычки. Он даже позволил мне взять в компании старый ноутбук. Когда он узнал, что каждый вечер я отправляюсь на занятия, он прикрепил меня к нашему программисту, который стал моим наставником.

Но это еще не все. Мысль о том, чтобы учиться по вечерам и выходным, пугала меня. Хорошая работа была впереди. Но я получил стимул. Я поставил перед собой задачу каждую неделю посещать лекции и выполнять все задания. Если я выполнял свой план, то вознаграждал себя ужином в любимом ресторане в обществе подруги.

Все должно было направить мое внимание на далекую цель получения хорошей работы. Но не бросить учебу и успешно окончить курс мне помогла перспектива свидания в конце недели. Ради этого я каждый вечер отправлялся на лекции, рано поднимался, чтобы сделать домашние задания, хорошо учился и в конце концов получил повышение».

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРЕИМУЩЕСТВОМ «НЕПРИЯТИЯ ПОТЕРИ»

Следующая концепция заслуживает Нобелевской премии. За многие годы Дэниел Канеман7 и другие экономисты-бихевиористы доказали, что у людей весьма странное строение разума. Они гораздо сильнее мотивированы к тому, чтобы избегать потерь, чем к тому, чтобы приобретать пользу.

В нашей лаборатории мы находили тому подтверждения снова и снова. Мы беседовали с покупателями, которые в преддверии выхода нового iPhone выстраивались в очереди к магазинам. В среднем те, кто уже приобрел этот телефон, не соглашались расстаться с ним менее чем за 1218 долларов сверх продажной цены. Те же, кто боялся, что телефоны будут распроданы, прежде чем им удастся приблизиться к прилавку, готовы были заплатить сверх цены в среднем 97 долларов. То есть обычные покупатели были в несколько раз сильнее мотивированы к избежанию потери, чем к приобретению выгоды. Странно, не правда ли?

Наша нелюбовь к потерям, которая гораздо сильнее любви к приобретению, получила название «неприятие потери». И связь этого явления с личными переменами очевидна. Если вы рискуете чем-то ценным, то с большей охотой изменитесь, чем если просто посулить вам бонусы, премии и прочие преимущества.

Но как же такое может быть? Почему мы в первую очередь сосредоточиваемся на негативе? Но если подумать, то окажется, что неприятие потери служит людям весьма эффективно. Именно это свойство сохраняет нам жизнь. Представьте себе несчастного неандертальца, который больше внимания уделит дереву, увешанному соблазнительными плодами, чем приближающемуся саблезубому тигру.

– Посмотри-ка! Какие чудесные плоды!

– Р-р-р-р! Хрум-хрум!

Такой человек не смог бы прожить достаточно долго, чтобы передать свои гены. Но человек, который в первую очередь думал об опасности и лишь потом об удовольствиях, жил и рассказывал об этом. Точно так же поступают и современные люди. Мы сосредоточиваем все свое внимание на возможных потерях.