Майк Клейтон - Как говорить, чтобы вас слушали

Когда встречаетесь с людьми, задавайте вопросы, проявляйте интерес.

Ведь именно для этого вы и пришли. Но это также наиболее эффективный способ добиться взаимопонимания и выстроить отношения. Поощряйте общение, задавая открытые вопросы: «Расскажите о себе» или «Что вас сейчас больше всего интересует?». Если вас что-то особенно заинтересовало в словах собеседника, задайте более конкретные, уточняющие вопросы. Люди радуются, когда видят, что вы хотели бы узнать их поближе, и они с удовольствием расскажут все подробно. Вопросы позволяют контролировать и направлять беседу, а также проявить уважение к собеседнику.

О вопросах и умении слушать мы поговорим в главе 7, когда речь пойдет о беседах.

Больше всего на свете я интересуюсь… собой.

Поэтому, если вы спросите меня обо мне, я буду в восторге от нашей беседы. Это прекрасная возможность узнать о моем опыте, чтобы заимствовать истории и анекдоты; о моих мыслях, чтобы проверить, оценить и, может быть, подкорректировать свои мысли; и о моих профессиональных знаниях, чтобы пополнить свою копилку знаний. Никогда не знаешь, когда обрывок информации, услышанный сегодня, окажется актуальным для вашей беседы или выступления в будущем.

Пусть неформальный разговор перерастет в приятную беседу.

По мере того как вы переходите от поверхностной болтовни к более основательному обмену информацией, в игру вступают различные техники ведения беседы, а важнейшая из них – умение обнаруживать и использовать «зацепки».

Когда я говорю или отвечаю на вопрос, я обычно даю немного больше информации, чем меня просят. Эта дополнительная информация представляет собой зацепку, которая позволяет собеседнику сформулировать следующий вопрос, чтобы продолжить беседу.

– Вы вернулись из деловой поездки? Куда вы ездили?

– На Мальту. Потрясающее место.

– Правда? А что вас так потрясло?

Эти зацепки можно использовать сразу же или вернуться к ним позже. Так вы покажете, кроме всего прочего, что вы слушаете меня, а это прекрасный комплимент, который позволит мне думать о вас намного лучше.

Что если нет зацепки?

Некоторые люди не любят много разговаривать и даже на самые открытые вопросы отвечают коротко, не давая никакой зацепки для следующего вопроса. Если вы все-таки продолжите задавать вопросы, вам обоим покажется, будто вы ведете допрос, а не беседу. Так что варьируйте свой подход, например, так:

– Где находился завод, который вы инспектировали?

– На Мальте.

– Я не бывал там; вам там понравилось?

– Да, там интересно.

– Да? А что там интересного?

Это «выпытывающие вопросы», призванные понудить раскрыть слишком краткие ответы. Чтобы все получилось, избегайте любых намеков на допрос, так что используйте язык тела, поощряющий к развернутому ответу: немного наклонитесь вперед, разверните одну или обе ладони вверх и смотрите собеседнику в глаза, чтобы показать интерес. Протяните последний слог вашего «выпытывающего вопроса», чтобы подчеркнуть, что вопрос искренний, затем слегка откиньтесь назад, чтобы спокойно выслушать ответ. Обычно несколько выпытывающих вопросов помогают разговорить даже самого молчаливого и необщительного собеседника.

Иногда есть возможность заранее подготовиться к беседе. Например, если вы встречаетесь с людьми, о которых уже что-то слышали, или с предпринимателями, с которыми хотели бы сотрудничать, или с коллегами вашего партнера, с которыми вы хотели бы наладить отношения. Если есть возможность, подготовьтесь заранее.

Расспросите об этих людях или поищите информацию о них – чем они интересуются. Также найдите информацию об их организациях, узнайте, чем они занимаются, каковы в этих кругах злободневные темы и, возможно, принятый профессиональный жаргон.

Сейчас это сделать легче, чем когда-либо. Зайдите на их веб-сайт, на сайт их компании, на сайт промышленной или торговой ассоциации, почитайте блоги, торговые журналы, листовки, воспользуйтесь общественными СМИ, которые предлагают огромный объем информации о людях. Если речь идет о бизнесе, лучше всего зайти на такие общественные сайты, как LinkedIn или Plaxo, либо использовать более индивидуальные каналы информации – About.me и VisualCV. Кстати, если вы опираетесь на информацию, собранную только в общественных сетях, например, Facebook, собеседник может воспринять это как вторжение в личную жизнь.