Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

То же самое касается и Джона с его наркотиками и подарками на юбилей.

Прочитав в СМИ о своей гибели, Усама бен Ладен якобы решает собственноручно написать Бараку Обаме письмо с сообщением о том, что он все еще жив и здоров. Открыв письмо, Обама обнаруживает там следующую криптограмму:

370HSSV-0773-H

Проведя несколько часов за изучением этого послания, президент остается в недоумении. Он распечатывает его и отправляет Хилари Клинтон. Хилари с помощниками не умнее президента, поэтому они, в свою очередь, посылают это письмо в ЦРУ. И снова неудача. Таким образом, сообщение поочередно оказывается в Управлении национальной безопасности, в Массачусетском технологическом институте, в НАСА и в итоге в Секретной службе. Никто так и не в состоянии расшифровать его. Наконец, в отчаянии Секретная служба посылает письмо в МИ-6 в Великобританию.

«Это сообщение, – жалуют они, – не поддалось самым светлым умам Америки, а также Хилари Клинтон. Вы – наша последняя надежда. Мы рассчитываем, что вы сумеете разгадать его смысл».

Через пять минут в Белый дом приходит телеграмма: «Скажите президенту, чтобы он посмотрел на письмо, перевернув его вверх тормашками».

Психологические уловки, которые мы наблюдаем во время судебных разбирательств, известны студентам, изучающим социальное влияние. У них даже есть свое название – фрейминг [24] Подача информации с использованием таких слов и выражений, которые окажутся убедительными для другой стороны. – Примеч. пер . , – и применяется они отнюдь не только в зале суда. Несомненно, Мэнсфилд и его коллеги весьма поднаторели в этом деле, но есть и другие люди, которые тоже за словом в карман не полезут. Реклама, политика и торговля – вот лишь несколько сфер, в которых также практикуется это нехитрое искусство наведения на нужную мысль. Широко распространено оно и в повседневной жизни, возьмем хоть пример с криптограммой.

Психолог Джордж Бизер из Юнион-колледжа в Нью-Йорке изучил роль фрейминга в политике. А конкретнее – в избирательных кампаниях. Он задался вопросом, влияет ли способ выражения избирателями своих взглядов на силу их убеждений.

Бизер попросил студентов колледжа прочитать короткие новостные сообщения о двух вымышленных кандидатах (консерваторе Рике и либерале Крисе). Затем он разделил студентов на две группы. Одна группа должна была выбрать между заявлениями «я поддерживаю Рика» или «я выступаю против Рика». Другой было предложено сделать такой же выбор в отношении Криса. На данном этапе каждая группа также должна была оценить свое отношение к обоим кандидатам по шкале от «всецело за» до «всецело против».

И тут неожиданный поворот.

Участники эксперимента поставили на шкале значок, соответствующий их предпочтениям, после чего каждая группа получила для прочтения газетное сообщение с резкой критикой политики кандидата, которого они предпочли. После им было предложено пересмотреть степень своей преданности.

Повлиял ли способ, каким участники эксперимента выражали свои предпочтения в отношении двух кандидатов, на то, как изменились их мнения на втором этапе голосования?

Как выяснилось, да, повлиял.

В целом те студенты, которые выражали свое предпочтение определенному кандидату, используя лозунг «от противного» (например, «Я выступаю против Рика», а не «Я поддерживаю Криса»), оказались более стойкими перед лицом новой информации (то есть по-прежнему были склонны поддерживать Криса, даже когда он вызвал резкую критику), чем те, чьи предпочтения были выражены в положительных утверждениях.

«Простое изменение фрейминга, заставляющее людей выражать свои оценки, выступая против того, кого они и прежде принимали в штыки, а не в терминах поддержки уже одобренного ими кандидата, – говорит Бизер, – приводит к формированию более устойчивого мнения».

Фрейминг, безусловно, апеллирует не только к эмоциям. Он, как сказал бы Кит Барретт, прежде всего направлен на привлечение внимания. Например, задайте своему другу следующий вопрос.

Сколько литров топлива требуется, чтобы полностью заполнить баки аэробуса? Больше или меньше 500?

Потом задайте другому другу тот же самый вопрос, лишь слегка изменив его: сколько литров топлива требуется, чтобы полностью заполнить баки аэробуса? Больше или меньше 500 000?

Теперь попросите каждого из них определить, сколько литров топлива действительно требуется, чтобы заполнить баки аэробуса. (На самом деле – приблизительно 220 000.) Возможно, вы заметите нечто интересное в их ответах. По мнению друга, которому вы задали вопрос позже (больше или меньше 500 000), топлива потребуется больше, а по мнению друга, которому вы задали вопрос раньше (больше или меньше 500), топлива потребуется меньше.