Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Через некоторое время Черчилль вызвал безрассудного новозеландца на Даунинг-стрит, чтобы выразить восхищение его подвигом.

Однако, когда они вступили на зыбкую почву светской беседы, бесстрашный, рисковый летчик – в присутствии великого человека лишившийся дара речи – оказался совершенно неспособен ответить даже на самые простые вопросы. Тогда Черчилль решил зайти с другой стороны.

«Вы, должно быть, сильно робеете и смущаетесь в моем присутствии», – констатировал он.

«Да, сэр, – промямлил Уорд. – Так и есть».

«Тогда вы можете себе представить, – произнес Черчилль, – как робею и смущаюсь я – в вашем».

В этой главе мы рассматривали происхождение влияния. То, как убеждали еще до появления языка и как это происходит сегодня в мире животных. И пришли к следующему заключению. С возникновением языка и развитием неокортекса убеждение стало не более, а, наоборот, менее эффективным. Когда дело доходит до убеждения, животные справляются лучше нас.

Секрет убеждения в мире животных – экономичность. У животных основной единицей влияния служит то, что этологи называют ключевыми стимулами. Это «серебряные пули» – верное средство – убеждения, которые, будучи выпущены одним представителем вида в другого, вызывают серию инстинктивных, заранее запрограммированных реакций. Подобные «серебряные пули» – присущие животным от рождения, действующие незамедлительно и точно – разрешают ситуацию быстро и с минимумом когнитивных последствий.

С людьми, однако, все по-другому. Между нашими действиями и целесообразностью инстинкта втиснут озоновый слой сознания, через который часто так трудно бывает прорваться языку, нашему инструменту влияния. Преодолеть это под силу только настоящему профессионалу-флипнотизеру.

Возникает вопрос: как добиться такого влияния? Каждый ли может урвать свой лакомый кусочек? Или это прерогатива лишь горстки элиты?

Ответ может удивить вас. Каждый из нас рождается под звездой гения убеждения. Но по мере того, как мы взрослеем, ее сияние постепенно тускнеет.

Я сижу в кафе в Южном Лондоне и жду человека, который всего лишь несколько лет назад ни за что на свете не появился бы в таком месте, как это. Есть, правда, масса других заведений, куда он тоже нипочем не зашел бы. Так что не так с этим местом? Принципы свободной торговли, мокко или посетители, обутые в «угги»? Вряд ли. И вот он здесь. Хотя я никогда не видел его прежде, я вполне уверен, что это он. Высокий – под два метра. На вид лет тридцать. И загорелый. Но не тем загаром, который можно заиметь, например, в Греции, а «парковым», который приобретают алкоголики, целыми днями валяясь на скамейках. Его зовут Дэрил.

Дэрил заметил меня – я прав, это он – и приближается. Первое, на что я обращаю внимание, это дрожь. Где-то в мозгу у него крепко штормит, и «электропроводку» местами явно коротит. Еще у него есть шрам. И любительские татуировки. А также спортивная сумка, которую он швыряет рядом с моей ногой. Что в ней? Трудно сказать.

Несколько лет назад Дэрил был членом банды отморозков, орудовавшей в этих местах. Большую часть того периода своей жизни он был под кайфом от кокаина. И чем он только не занимался! Всем – от краж со взломом до разбоя и добывания фальшивых паспортов.