Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения

Невероятно!

Так в чем же причина?

Согласно Фестингеру, все очень просто. «Однодолларовая» группа ощущала больший диссонанс, чем группа за 20 долларов. Один доллар – слишком низкая плата в качестве компенсации за неподобающее поведение по отношению к другим людям (лгать им, что задачи были действительно интересны, когда на самом деле они были скучными). Студенты, за отсутствием какого-либо другого оправдания, были вынуждены усвоить то отношение, которое их обязали выразить; а уж в процессе пришли к тому, что искренне поверили, будто выполненные ими задачи были занимательны.

А вот у участников группы за 20 долларов были основания полагать, что их поведение имеет внешнее оправдание – им за это прилично заплатили. О таком понятии, как удовлетворенность работой, они не задумывались.

Почему мы любим то, что ненавидим (особенно если не можем получить компенсацию)?

Любой потенциальный уговорщик должен в первую очередь помнить об опасностях внутреннего конфликта. Особенно в ситуациях, где многое поставлено на карту и человеку, которого убеждают, придется многое потерять. Исследование Фестингера – ныне считающееся классическим – в первый раз представило конкретное доказательство того, что сейчас мы принимаем как само собой разумеющееся: глубоко в мозгу существуют мощные гравитационные силы, обеспечивающие взаимное притяжение веры и поведения. Но иногда сила притяжения бывает так велика, что они сливаются воедино и причина исчезает в них, как в черной дыре.

К примеру, исследования в рекламе показали, что у заядлых курильщиков со временем более жесткими становятся не только артерии, но также и позиция относительно курения, судя по их реакции на кампании, проводимые органами здравоохранения.

Смотрите, какая дилемма стоит перед курильщиком, когда он видит антитабачную рекламу. Заявления «Я курю» и «Курение убивает» по вполне очевидным причинам не уживутся вместе в сознании курильщика сами собой. Или одно из них уйдет и найдет прибежище где-нибудь в другом месте, или они с горем пополам научатся сосуществовать. (Курильщик, как правило, сосредоточивается на кажущемся положительном эффекте от своей привычки, например: «Это помогает мне расслабиться»; «Все мои друзья курят», в то же время преуменьшая риск: «Не все специалисты думают так же»; «Это касается только пожилых людей».)

То же самое справедливо для религиозных убеждений. Когнитивное богатство, характерное для некоторых верующих (как, впрочем, и для некоторых неверующих), основано на огромных психологических кредитах, зачастую взятых такими верованиями на протяжении многих лет и зачастую подписанных все теми же давно устоявшимися расчетными палатами самоидентификации (моральными установками, социальными институтами и политической принадлежностью). А вы смогли бы избавиться от всего этого и начать с нуля на пустом месте?

Есть и другие, менее затейливые примеры. Представьте, что происходит, когда вы покупаете что-то в магазине, а по возвращении домой решаете, что эта вещь вам не нужна. Вы возвращаетесь с этой вещью в магазин, а там выясняется, что купленные товары назад не принимаются. Если вы такой же, как большинство людей, то происходит следующее: в итоге вам эта вещь начинает нравиться. Да ладно, думаете вы, выкидывая квитанцию в мусорное ведро, не так уж… [вещь] и плоха в конце концов. Примерно так.

Но здесь действует вовсе не магия, а, скорее, когнитивный диссонанс. Два неопровержимых и противоположных осознания – «Я потратил столько-то денег на эту покупку», с одной стороны, и «Она мне не нравится, и я не могу это изменить», с другой – вынуждены уживаться в одном мозгу, пока не произойдет одно из двух. Они либо разберутся в своих различиях, либо одно из них упакует свои вещички. Можете биться об заклад, они научатся сосуществовать.

Эффекты, вызываемые когнитивным диссонансом, наглядно демонстрируют тесную связь убежденности (веры) и эмоций. Но наглядно в прямом смысле это показал недавний эксперимент, проведенный Сэмом Харрисом и его коллегами в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. Во время эксперимента можно было увидеть, как связаны в мозгу вера, эмоция и призрачные границы влияния.

Харрис представил участникам эксперимента утверждения, относящиеся к семи разным тематическим категориям (математика, география, автобиография, религия, этика, семантика и события), которые они просматривали с помощью видеоочков. Каждая категория содержала три вида утверждений: верные утверждения, ложные утверждения и те, которые не были ни тем, ни другим, – то есть те, которые никак нельзя проверить.