Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Картина оказалась достаточно простой и ясной. Водители, получившие фальшивые штрафные квитанции, чувствовали беспокойство. Пока им не сообщили, что это научный эксперимент, они считали, что пойманы на месте преступления. Водители, получившие рекламу, которая выглядела как квитанция, сначала чувствовали беспокойство, а затем облегчение: они радовались, что им удалось избежать штрафа. Те, у кого листовки были на дверях, почти ничего не чувствовали, разве что раздражение от чужой назойливости. Исследователи хотели узнать, насколько все эти эмоциональные настройки влияют на степень восприимчивости к просьбе. Действительно, разница чувствовалась. Легче всего было убедить тех водителей, которые только что испытали приступ беспокойства, а затем облегчение. На втором месте стояли водители, испытавшие только беспокойство. На третьем – те, кто ничего не почувствовал. Авторы исследования пришли к выводу, что эмоциональное истощение, вызванное беспокойством, за которым следует эмоциональный подъем, приводит человека в приподнято-легкомысленное состояние. Классический подход – хороший полицейский и плохой полицейский (в данном случае скорее в обратном порядке – плохой и хороший).

Далее исследователи обнаружили еще одну любопытную особенность: люди более охотно давали деньги незнакомцу после того, как слышали полицейский свисток, перейдя дорогу в неположенном месте. Когда они оказывались на противоположной стороне улицы, студентка подходила к ним и просила сделать пожертвование. Она не давала никаких объяснений («Извините, не могли бы вы дать нам немного денег?»), давала неинформативное объяснение («Извините, мы собираем деньги, не могли бы вы помочь, нам нужно собрать как можно больше») либо реальное объяснение («Извините, мы представляем фонд «Студенты в помощь людям с ограниченными возможностями». Приглашаем вас присоединиться к нашей благотворительной акции: нам нужно собрать как можно больше денег, чтобы оплатить отдых в летнем лагере для умственно неполноценных детей».) Если полицейского свистка не было, люди давали деньги только в последнем случае – осмысленное пожертвование на настоящее дело. Однако если звучал фальшивый полицейский свисток, но вслед за этим человек с облегчением понимал, что штрафа не будет, эмоции тут же брали верх над здравомыслием. Человек без раздумий открывал кошелек, не важно, объяснили ему, зачем нужны деньги, или нет. Представьте, какие последствия это могло бы иметь в игре мошенника: создать чувство страха, затем чувство облегчения («Не беспокойтесь! Выход есть!») – и человек обязательно попадется.

Продажа «змеиного жира» и прочих бесполезных снадобий, а также другие аферы, в основе которых тревога о здоровье, по-прежнему занимают в мире одно из ведущих мест. В этой схеме уже есть все необходимое для мошенника: человек боится за свое здоровье, не важно, обоснованны его страхи или нет, и вслед за этим чувствует облегчение: средство существует. В конце XIX века продавец змеиного жира Кларк Стэнли устраивал эффектные рекламные представления с участием гремучих змей и утверждал, что его средство лечит от любых болезней – от ревматизма до головных болей и паралича. (На самом деле снадобье на 99 % состояло из вазелина.) Был еще Джон Бринкли, который в 1910-е годы наживался на мужском страхе перед импотенцией, предлагая клиентам отличное решение – трансплантацию козлиных семенников. Был Вильям Бейли, который на рубеже XIX–XX веков убеждал незадачливых клиентов, что радий способен взбодрить даже самый вялый организм («Он же светится! Значит, вы тоже будете светиться!»), а также излечить от кашля, инфлюэнцы и других болезней. В наши дни на смену змеиному жиру пришли очищающие диеты, чудесные пилюли и пищевые добавки, которые обещают все что угодно, от лечения рака до потери веса без всяких усилий, и бесчисленные компании и торговые представители, у которых есть надежное лекарство от любой вашей неприятности. Паника не имеет срока годности. Это освященный веками способ разыграть свою партию – один из многих, но невероятно действенный.

16 сентября 2014 года Аврора Хепберн пришла в клинику в Калгари. Ей было четырнадцать лет, ее похитили, подвергли сексуальному насилию и пыткам. «Это крайне встревожило специалистов, занимавшихся расследованием, – сказала журналистам Келли Кэмпбелл, сержант отдела полиции Калгари по борьбе с жестоким обращением с детьми. – Мы беспокоились, что она может оказаться не последней жертвой».