Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

У этого явления есть еще одно название – аффективная эвристика: мы принимаем решения, основываясь на своих ощущениях «хорошего» и «плохого», без осознанного анализа. Новый знакомый, новая информация, каждое событие и каждое ощущение немедленно приобретают эмоциональную окраску, непосредственно связанную со сходными ощущениями и событиями в прошлом. Когда мы слышим волнующую историю или переживаем волнующее событие, наш разум немедленно обращается в прошлое в поисках похожего опыта. Пол Словиц, психолог из Орегонского университета, называет это «котлом эмоций». Затем мы действуем, при этом опираясь не только на текущий момент, но и на ассоциации со всеми предшествующими сходными моментами, хорошими или плохими.

В каком-то смысле даже не важно, что мы на самом деле чувствуем: взрыв эмоций до некоторой степени затуманивает нашу способность трезво рассуждать. Он лишает нас здравомыслия, и от этого мы становимся уступчивыми. Понятно, почему этот подход так любят полицейские на допросах и юристы, а не только мошенники. Эмоциональный подъем побуждает нас действовать против собственных долгосрочных интересов, потому что в краткосрочной перспективе мы вдруг перестаем видеть разницу. Примитивные области нашего мозга берут верх над рациональными. В ходе одного исследования было установлено, что эмоционального подъема оказалось достаточно, чтобы заставить участников согласиться на просьбу о помощи, при этом содержание просьбы не играло роли.

Внутреннее состояние интенсивно фокусирует внимание. Мы отключаемся от всего, кроме эмоциональных сигналов, которые получаем конкретно в этот момент. Это напоминает всепоглощающее чувство голода или жажды (или потребность сходить в туалет): вы вдруг понимаете, что не можете думать больше ни о чем другом. В такие моменты вы неспособны здраво размышлять, готовы согласиться на что угодно, не до конца интериоризируя свое решение, и в целом становитесь более небрежными во всем, что находится за пределами вашего непосредственного фокуса внимания. (В одном исследовании было доказано, что позыв к мочеиспусканию делал людей более импульсивными: они были так сосредоточены на сохранении контроля в этой области, что на другое ресурсов уже не хватало.)

Аферы, долгосрочные и краткосрочные, разыгрываются в контексте момента, на пике эмоций. У нас не остается времени на сожаления. Искусный мошенник пользуется этой тенденцией. Он подогревает нас. Это его средство существования. Как выразился один из них, «очень важно начать действовать как можно быстрее. Куйте железо, пока горячо, – берите их тепленькими, пока они захлебываются слюной от жадности».

Огромное значение имеют эмоции текущего момента, но мы редко способны предугадать будущие эмоции – например раскаяние, которое будем испытывать из-за того, что сейчас слишком поторопились. «Сегодняшние боль, голод, гнев и т. д. вполне осязаемы. Ощущения, находящиеся в будущем, имеют мало веса», – пишет Джордж Левенштейн.

В 2001 году Джефф Лангендерфер, экономист-бихевиорист из Мередит-колледжа, и Теренс Шимп, заслуженный профессор Университета Южной Каролины, решили выяснить, что именно делает человека подверженным влиянию мошенника. В тот год махинации аферистов лишили граждан США более 100 миллиардов долларов, из которых около 40 миллиардов долларов досталось телефонным мошенникам. Цифры быстро росли. Лангендерфер полагал, что общество уделяет недостаточно внимания причине проблемы: необходимо было понять, у кого больше шансов стать жертвой, как и почему это происходит.

Некоторые люди действительно не видят признаков мошенничества, но, по мнению ученого, не это является основополагающей причиной. Иначе среди жертв не наблюдалось бы такого разнообразия. Он пришел к выводу, что это вопрос висцерального воздействия: жадности, голода, стремления обладать и т. п. «Они с такой готовностью хватаются за мошенническое предложение, что неспособны уделить даже элементарного внимания деталям предложенной сделки и игнорируют тревожные сигналы, очевидные для людей, которым удается сохранять трезвость суждений», – писал он. В центре внимания находится эмоциональный итог, логика отходит на задний план. Как раз этого и добивается мошенник своей игрой.

Но хотя почти любая эмоция может заставить нас действовать, эмоции – не однородная масса. Определенные эмоции побуждают нас действовать определенным образом и осмысливать вещи в определенном порядке. Сообразительный мошенник может этим воспользоваться. Например, когда мы расстроены или встревожены, мы принимаем решения не так, как в состоянии радости и счастья. Игра мошенника всегда обусловлена конкретной разновидностью мошенничества. Недостаточно просто вызвать у нас эмоции, нужно заранее обдумать, какие это должны быть эмоции, и точно рассчитать подход, постоянно держа в уме момент «взятки» (когда вы дочиста оберете свою мишень).